MicroMedia

Kiva tutustua!

Jätä yhteystietosi, niin olemme Sinuun pikaisesti yhteydessä.

Voit valita yhteydenottotavaksi puhelimen tai sähköpostin. Olemme sinuun yhteydessä viimeistään seuraavan arkipäivän aikana.
Voit myös soittaa meille maksutta myyntimme numeroon:
+358 800-0-5055


X

Blogi

2.3.2016

Miksi myynti hylkii markkinoinnin tuottamia liidejä?

Markkinointi tuottaa myyntimahdollisuuksia

B2B-markkinointi on yhä enemmän keskittynyt kassavirtaa tuottaviin toimenpiteisiin.

6Sense selvitti yritysten tavoitteita ja markkinoinnin mittareita. 70% yrityksistä mittasi markkinoinnin kampanjoiden kykyä tuottaa myynnin kasvua. Sama 70% asettaa tavoitteekseen tuottaa liidejä ja 60% kvalifioituja liidejä eli myynnin hyväksymiä myyntimahdollisuuksia (SQL). Tunnettuuden kehittymisen seurantaan liittyvää tutkimusta hyödyntää selvityksen mukaan 23%. Markkinoinnin tehtävänä nähdään siis selkeästi myynnin tukeminen laatu-liidien muodossa.

Liidit eivät kuitenkaan päädy myynnille

Kuilu markkinoinnilta myynnille on kuitenkin leveä. Liidit päätyvät perin huonosti myynnin aktiviteetteihin. Myynti ei yksinkertaisesti luota tuotettuihin liideihin. Integraatiot markkinoinnin järjestelmien ja CRM:n välilläkään eivät asiaa auta. Asiakkaittemme organisaatiot kipuilevat ja Sense6:n tutkimus kertoo samaa: vain 20% liideistä on myynnin hyväksymiä (sales accepted leads). Eli kahdeksankymmentä prosenttia liideistä putoaa kuiluun.

Näin estät liidien katoamisen markkinoinnin ja myynnin välillä:

  • Määritelkää kaupallisen prosessin eri vaiheisiin tavoitteet, jotka tukevat yhteistä tavoitetta: lisämyyntiä
  • Määritelkää prospekti yhdessä. Millainen ideaali potentiaalinen asiakasyritys on: koko, sijainti, toimiala, myytävään palveluunne tai tuotteeseen liittyvä rooli ja volyymi, tilanne, kyky päättää jne. Profiloikaa ostopersoonat: päättäjät ja vaikuttajat – roolit ja odotukset.
  • Määritelkää kaupallinen prosessi, joka kuvaa markkinoinnin ja myynnin tehtävät peilaten asiakkaan ostopolkua.
  • Määritelkää laatu-liidin määreet. Sopivuus asiakkaana ja oikea aikaikkuna, eli ostovalmius. Vain 5-15 prosenttia tunnisteluista ’liideistä’ ovat heti valmiit ostamaan. Luokaa määrittelyn pohjalle pisteytys, joka varmistaa liidin laatu-kriteerit. Hyvin toteutettu prospektointi on keskeistä sekä outbound- että inbound-markkinoinnissa.
  • Markkinoinnin tulee karsia ne liidit, joiden ostovalmius ei ole oikea ja siirtää ne nurturointi-ohjelmaan (marketing qualified leads). Nurturoinnin kohteena olevasta potentiaalista tuotetaan aikanaan laadukkaimmat liidit. Ovathan ne jo silloin olleet myös aktiivisen personoidun markkinoinnin kohteena.
  • Linkitä automaatiojärjestelmä CRM:ään.
  • Varmista, että myynti tietää mistä liidit tulevat ja mihin niiden kvalifiointi pohjautuu.
  • Mittaa ja palkitse sen mukaan, mikä tukee laatua ja ohjaa tehokkaasti myynnin kasvattamista

Lopuksi

  • Kaikki lähtee kulttuurista – ihmisistä.
  • Prosessit varmistavat johdonmukaisen toiminnan.
  • Teknologiat tukevat suunnitelmallista tekemistä.

Haluatko kuulla lisää? Ota yhteyttä!

markkinointi liidi

Timo Häkkinen
Strategi ja toimitusjohtaja
timo.hakkinen@micromedia.fi
MicroMedia Oy
0500 818283

Takaisin etusivulle