Älä hukkaa liidejä exceleiden hautausmaille | MicroMedia

Älä hukkaa liidejä exceleiden hautausmaille

Asiakastiedon keräämisen ja hyödyntämisen ryhtiliikettä tarvitaan monissa organisaatioissa. Markkinoinnin ja myynnin läpi kulkee valtava määrä asiakasinformaatiota, jota ei systemaattisesti hyödynnetä tai edes kerätä. Arvokas tieto päätyy käsittelemättömänä exceleiden hautausmaille, jos sinnekään.

Myyntiä kiinnostavat ns. oikean aikaikkunan liidit: tarve ja päättäjät ovat identifioitu ja myyntimahdollisuus on olemassa. Toisaalta tällaisia liidejä osuu markkinoinnin haaviin vain rajoitettu määrä.  Miten näitä oikean aikaikkunan liidejä tunnistaisi tai jalostaisi lisää?  Ja kääntäen, miten saisit jokaisesta markkinoinnin ja myynnin asiakaskontaktistasi enemmän arvoa?

Modifioi asiakastiedon keräämisen käytäntöjäsi läpi markkinoinnin ja myynnin prosessien. Viritä CRM-työkalusi varmistamaan kerätyn asiakastiedon läpinäkyvyys ja vältä excel-formaattia viimeiseen asti.

Pidä huoli, että jokaisella asiakasdialogilla tai kampanja-aktiviteetilla keräät seuraavanlaisia tietoja:

1. Identifioi ostoprosessiin osallistujat

Pyri aina tunnistamaan ostoprosessiin osallistuvat henkilöt.  Päättäjä, vaikuttaja, asiantuntija.  Älä laske pelkästään yhden henkilön varaan, vaan tunnista ja tapaa muitakin ostamiseen osallistuvia henkilöitä.  Näin saat laajemman kantopinta-alan myyntitoimillesi. Ja muista, kunkin ostajan motivaatio ostamiselle on erilainen. Räätälöi viestisi sen mukaisesti.

2. Selvitä yrityksen paikka asiakkuuden elinkaarella

Äärimmäisen olennainen tieto, joka pitäisi ohjata sekä markkinoinnin että myynnin toimenpiteitä. Onko yrityksellä ylipäänsä kysyntää tarjoomallesi, ja jos on, niin onko se  identifioinut tarpeensa, tyydyttänyt sen vai pitääkö tarpeita luoda? Osaako yritys ostaa vai pitääkö  sitä opettaa ostamaan?  Nämä ovat tietoja, joiden perusteella voit ryhmitellä kontaktoimasi yritykset ostajan polulle ja lähteä viemään myyntiprosessia eteenpäin.  Argumentaatio vaihtelee riippuen siitä, missä vaiheessa ostajan polkua asiakas kulkee.

3. Kerää hanketietoja

Kerää tietoja oikeasta aikaikkunasta. Kaikilla ei ole osoittaa akuutteja tarpeita tai hankkeita, mutta keräämällä tietoja mahdollisista tulevista investoinneista ja niiden päätösaikatauluista luot arvokkaan hanketietokannan tulevaisuutta varten. Pyri identifioimaan päätöksenteon aikataulu vähintään vuosineljänneksen tarkkuudella ja aikatauluttamaan oman myynnin aktivoituminen myyntiprosessin keston perusteella riittävästi etukäteen. Lisäksi voit varmentaa hanketiedot  selvittämällä yrityksen nykyisen ratkaisun hankinta- ja implementointi-ajankohdan.

4. Identifioi epäjatkuvuuksia

Tiedot uusista päättäjistä,  muuttuneista toimenkuvista, nimityksistä tai organisaatiouudistuksista ovat arvokasta myynnin polttoainetta.  Hae ja hyödynnä aktiivisesti tällaisia mahdollisuuksia. Luo prosessi esim. nimitysuutisien hyödyntämiseksi myynnin tukena;  Onnittelukortti  tai –soitto luo goodwilliä ja muistijäljen, jota voit hyödyntää avatessasi myyntidialogia uuden päättäjän kanssa.

5. Tunnista kilpailijoita

Keräämällä systemaattisesti kilpailijatietoa kerrytät tietokantaa, jota voit tulevaisuudessa hyödyntää monin eri tavoin.  Toteuta esim. kilpailijakohtaisia kampanjoita, joissa argumentoit omia vahvuuksiasi suhteessa kilpailijan tarjoomaan. Lisäksi myynnillä  on hyvä olla tiedot kilpailijoista prospektikohtaisesti. Tämä auttaa esim. valmistautumaan paremmin tarjouskilpailuihin

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email
Kiinnostuitko?
Ota yhteyttä.
Kimmo Luoma
Director, Sales & Business Development | Partner
+358 50 372 5693
kimmo.luoma@micromedia.fi

Sivustomme käyttää evästeitä. “Hyväksy” -nappia painamalla hyväksyt evästeiden käytön.

MicroMedia Tulospalvelu -uutiskirje tarjoaa kuukausittain rautaisannoksen tietoa, miten onnistut myymään enemmän ja tekemään enemmän tulosta.

Tulospalvelun kuukauden blogissa käsitellään B2B-markkinoiden viimeisimpiä kuulumisia, onnistumisia asiakastarinoiden muodossa ja palveluitamme.

Tulospalvelu-uutiskirje tuo tietoa tuloksen tekemiseen.