Haluatko tietää, miksi myynti todella voittaa tai häviää?
Win-Loss analyysi myyntijohdolle
Tiedättekö miksi hävisitte – vai selitättekö häviöt pois?
Myyntijohto tekee jatkuvasti päätöksiä rajallisen näkyvyyden varassa. Tarjouskanta kertoo tilannekuvaa tulevasta myynnistä, CRM raportoi myyntiaktiviteetteja, mutta harvoin kumpikaan vastaa olennaiseen kysymykseen:
miksi asiakas päätyi siihen ratkaisuun, johon päätyi. Win-loss analyysi tuo myyntijohdon käyttöön systemaattisen tavan ymmärtää, mitkä tekijät asiakkaan näkökulmasta ratkaisivat kaupan lopputuloksen.
Olisiko aika lopettaa samoista syistä häviäminen?
Myyntiä johdetaan usein menneisyyteen katsovien lukujen avulla. Hävittyjä kauppoja selitetään hinnalla, kilpailijalla tai ajoituksella. Nämä kirjaukset ovat ymmärrettäviä, mutta ne eivät auta muuttamaan toimintaa. Ilman syvempää ymmärrystä myynti kehittyy optimoinnin kautta, ei oppimisen kautta. Samat häviöt toistuvat eri nimillä.
Win-Loss -analyysi kääntää näkökulman. Se ei ole retrospektiivinen harjoitus vaan tapa kerätä päätöksenteon aikaisia havaintoja heti myyntihankkeen päätyttyä – silloin kun valintaperusteet ovat vielä selkeästi hahmotettavissa. Hyvin tehty win‑loss‑analyysi tuo esiin kokonaisuuksia, joita perinteinen raportointi ei tunnista.
Mitä win loss analyysi antaa myyntijohdolle
- Mitkä tekijät yhdistävät voitettuja kauppoja
- Missä vaiheessa myyntiprosessia päätös todellisuudessa syntyy?
- Miten positiointi ja uskottavuus näkyvät asiakkaan silmissä
- Kenelle nykyinen myyntimalli toimii ja kenelle ei
- Mitkä vastaväitteet toistuvat ja mitä ne oikeasti kertovat
CRM kertoo mitä tapahtui, voitto-häviö kertoo miksi
Myyntijohto tarvitsee päätöksenteon tueksi muuta kuin jälkikäteen annettuja selityksiä. Win-loss analyysi perustuu asiakkaiden ja myyjien haastatteluihin, ulkopuoliseen tulkintaan ja toistuvien kaavojen tunnistamiseen. Tavoitteena on muodostaa yhteinen ymmärrys siitä, miksi kaupat ratkeavat tietyllä tavalla.
Tämä ymmärrys on johdolle arvokkaampaa kuin yksittäinen kehitystoimenpide, koska se ohjaa päätöksiä pidemmällä aikavälillä.
Lue lisää:
Win-Loss -analyysi: Miksi häviät kaupat, jotka luulit voittavasi >>
Milloin myyntijohdon kannattaa pysähtyä analyysin äärelle
Win loss analyysi on erityisen hyödyllinen, kun
- hävityt kaupat ovat olleet lähellä voittoa
- häviöiden syyt alkavat kuulostaa samanlaisilta
- myyntisyklit pitkittyvät ilman selvää syytä
- myyjien työ tuntuu raskaalta suhteessa tuloksiin
- johto kaipaa parempaa pohjaa priorisoinnille ja kehityspäätöksille
Win-loss osana myyntimallia
Parhaiten win-loss analyysi tukee myyntijohdon työtä, kun sen toteuttaminen on osa myyntimallia. Tällöin analyysin tekeminen on luonteva osa myyntihankkeen päättämistä. Asiakkaalle varataan lyhyt hetki päätöksen jälkeen, riippumatta lopputuloksesta ja havaintoja kerätään systemaattisesti tuoreista kokemuksista.
Voitettujen ja hävittyjen tarjousten analyysi voidaan toteuttaa yksittäisistä juuri päättyneistä myyntihankkeista tai rytmittää myyntijohdon tarpeisiin esimerkiksi kuukausi tai kvartaalitasolle. Rytmitetty toteutus siirtää fokuksen pois yksittäisistä tapauksista ja tukee jatkuvaa oppimista. Myyntijohto saa ajankohtaista tietoa markkinan reaktioista ilman, että analyysi nojaa kauan sitten tehtyihin päätöksiin.
Win-Loss -analyysi on systemaattinen tapa ymmärtää, miksi kaupat todella voitetaan tai hävitään – ilman myynnin mutua asiakkaan äänen perusteella
1. Mikä Win-Loss?
Win-Loss -analyysi on strukturoitu haastattelu- ja analyysiprosessi, jossa käydään läpi juuri päättyneitä myyntihankkeita sekä voitettuja että hävittyjä. Tavoitteena on ymmärtää päätöksentekoa, ei selittää myyjän toimintaa.
2. Miksi se tehdään?
CRM kertoo mitä tapahtui. Win-Loss kertoo miksi. Ilman tätä ymmärrystä myynti kehittyy optimoinnin kautta, ei oppimisen kautta ja samat häviöt toistuvat eri nimillä.
3. Milloin ja miten?
Paras hetki haastattelulle on 2–3 päivää päätöksen jälkeen, kun kokemus on tuore. Analyysi voidaan toteuttaa yksittäisinä caseina tai rytmittää kuukausi- tai kvartaalitasolle osaksi myyntimallia.
4. Miksi ulkopuolinen analysointi kannattaa?
Asiakkaat puhuvat avoimemmin ulkopuoliselle. Tulkinta irtoaa puolustelusta ja sisäisistä oletuksista. Kokonaiskuva nousee yksittäisten tapausten yläpuolelle ja löydöksiä voidaan käyttää johtamisen välineenä, ei vain palautteena.
5. Mitä hyötyjä analyysi tuotaa?
Ymmärrys siitä mitkä tekijät yhdistävät voitettuja kauppoja, missä positiointi pettää, kenelle myyntimalli toimii ja kenelle ei sekä konkreettiset suositukset myyntimallin, priorisoinnin ja ICP:n tarkentamiseen.
Tiedätkö miksi voitit viimeksi? Entä miksi hävisit?
B2B-myynnissä Win-Loss -analyysi paljastaa parhaiten sen, miksi kaupat todella voitetaan tai hävitään – ja miten positiointi, ideaaliasiakasprofiili ja myyntiprosessi vaikuttavat tulokseen enemmän kuin yksittäisen myyjän suoritus.
Me tutkimme, mitkä ovat
Lopeta arvaileminen ja valjasta tutkittu tieto kasvun moottoriksi. Yhdistämme laadullisen syväymmärryksen ja kvantitatiivisen datan, jotta voit validoida markkinat, tarkentaa ABM-kohdennukset ja poistaa myynnin pullonkaulat. Tuotamme 4–12 viikossa tuloksia, jotka voit viedä suoraan johtoryhmän päätöksentekoon.
MicroMedia Insight on ketterä ja liiketoimintaa tukeva tutkimuskumppanisi
Tunnemme B2B-liiketoiminnan lainalaisuudet myynnistä markkinointiin ja voittavaan liiketoimintaa tuottavaan positiointiin. Ymmärrämme B2B-ostopäätösprosessin monimutkaisuuden ja tuotamme datasta toimintaa muuttavaa ymmärrystä. Siksi MicroMedian ainutlaatuinen insightista aktivointiin -malli on rakennettu palvelemaan liiketoiminnan tarpeita.
Mitä sitten pitäisi tehdä?
- Yhdistelmämetodi: Emme luota vain yhteen datapisteeseen, vaan yhdistämme puhelinhaastattelujen tuottaman laadullisen ymmärryksen ja sähköisten kyselyjen tilastollisen voiman.
- Nopeus ja business case: Projektit valmistuvat 4–12 viikossa. Tuotamme tuloksia, jotka CMO, CRO, CSO ja toimitusjohtaja voivat viedä suoraan päätöksentekoon.
- Linkitys tuloksiin: Emme tee tutkimusta tutkimuksen vuoksi. Autamme kytkemään insightin osaksi ABM-aktivointia ja myyntiputken kiihdyttämistä.
Onko yrityksessänne tapahtumassa muutos?
- Liiketoiminnan kiihdyttämiseen tarvitaan asiakas- tai markkinaymmärrystä.
- Suunnittelette uuden tuotteen lanseerausta, uuden segmentin haltuunottoa tai kansainvälistymistä.
- Myynnissä on tunnistettu ostonesteitä; Myyntisyklit pidentyvät, Win-rate kaipaa korjausta, tai vastaväitteet ovat muuttuneet eikä ratkaisunne enää vastaa kohderyhmän kriittisiin tarpeisiin.
Mika Rautiainen
mika.rautiainen@micromedia.fi
Case Atea – Näin B2B-liidien hallinta muuttui ennustettavaksi Presales tuo näkymän asiakkaiden tulevaisuuteen
Ostoaietieto & B2B-myynti: mitä, miksi, miten?
MicroMedia auttoi Lääkärikeskus Aavaa yhdistämään myynnin ja markkinoinnin
Webinaaritallenteet
Ostoaietieto B2B-markkinoinnissa - Mitä, kenelle, koska, miten?
Miten hallita ja tunnistaa asiakkaiden pitkiä ostosyklejä, eikä vain välittömiä myyntimahdollisuuksia? Ja hyödyntää tietoa markkinoinnissa?
Ostoaietieto – Tunne B2B-asiakkaittesi tulevaisuuden tarpeet jo tänään
Ostoaietiedon avulla tiedät aina, kenelle myydä ja milloin. Mutta miten ostoaietietoa kerätään ja hyödynnetään?
Account-Based Marketing ❤️ Ostoaietieto – Ostoaietiedon avulla markkinointi osuu aina maaliin
Account-Based Marketing on paras tapa tehdä myyntiä tukevaa B2B-markkinointia, mutta se tarvitsee rinnalleen ostoaietietoa.
Missiomme onkin juuri nyt ajankohtaisempi kuin koskaan. Yhdistämällä hyväksi havaitut tutut tavat ja uudet työkalut kykenemme aktivoimaan ja tukemaan tehokkaasti myyntiä läpi koko ostoprosessin.
Tänään MicroMediassa työskentelee 40 intohimoisesti B2B-asiakashankintaan suhtautuvaa ammattilaista. MicroMedian toimipiste sijaitsee Helsingissä.
Keskitymme B2B-markkinointiin, tunnemme myynnin toimintatavat ja siksi pystymme tarjoamaan keskeiset markkinoinnin keinot myyntimahdollisuuksien tuottamiseen.