HubSpot CRM käytännössä – miten rakennat myyntiä ja markkinointia tukevan CRM:n?

Edellisessä blogissa käsittelimme, miksi CRM epäonnistuu, kun sitä käsitellään IT-projektina. Tässä osassa menemme konkretiaan: mitä HubSpot CRM:ltä odotetaan eri rooleissa, miten Account Based Engagement (ABE) rakennetaan käytännössä ja mitkä viisi asiaa ratkaisevat onnistuneen käyttöönoton.

HubSpot CRM käytännössä – yksi järjestelmä, kolme näkökulmaa

HubSpot on teknologiana erittäin monipuolinen. Jotta siitä tulee oikeasti myyntiä ja markkinointia tukeva CRM, on tärkeää ymmärtää, mitä eri roolit järjestelmältä tarvitsevat ja miten dataa hyödynnetään koko asiakkuuden elinkaaren ajan. Toiminnallisten odotusten lisäksi tulee ymmärtää miten teknologiset toiminnallisuudet otetaan hyötykäyttöön. Jotta kaupallinen koneisto toimii, jokaisen roolin on tiedettävä, mitä heiltä odotetaan ja mitä he järjestelmältä saavat.

Markkinoinnille: automaatio, kohdentaminen ja lead scoring

Markkinointijohdon vastuulla on varmistaa, että HubSpot tukee markkinoinnin automaatiota, tavoitteellista asiakkuusmarkkinointia ja personoitua asiakasviestintää. Käytännön päätöksiä ovat myös esimerkiksi: tehdäänkö orgaaninen sosiaalinen media HubSpotin kautta, ja miten kampanjat rakennetaan. Ja jos tavoitteena on kansainvälistyminen, kieliversioiden hallinta kannattaa suunnitella heti alussa. Jos et tiedä, millä kielellä liidiä puhutellaan, markkinointi on jatkossa vaikeampaa.

Keskeinen osa markkinoinnin omistajuutta on liidipisteytyksen rakentaminen (lead scoring), jonka avulla tunnistetaan, milloin kontakti siirtyy markkinoinnin nurturoinnista myynnin käsiteltäväksi myyntivalmiina liidinä siten, ettei myynti joudu tekemään tätä arvausta itse.

Jos tavoitteena on kansainvälistyminen, kieliversioiden hallinta kannattaa ottaa agendalle heti alusta. Perinteinen liidipisteytys ei kuitenkaan riitä account-pohjaisessa mallissa. Lue lisää liidien pisteytyksestä.

Myyntijohdolle: ennustettava pipeline ja asiakkuuksien hallinta

Myyntijohdon näkökulmasta CRM:n tärkein tehtävä on tarjota läpinäkyvyys myyntiprosessiin ja ennustettava näkymä pipelineen. Myyntijohdon on siten varmistettava, että strategiset valinnat – kuten Target Accounts -listat ja tavoiteltavat aktiviteetit – ovat läpinäkyvästi kaikkien nähtävillä. Yhtä tärkeää on varmistaa, että järjestelmä tukee sekä uusmyyntiä että lisä- ja ristiinmyyntiä. Asiakkaan elinkaaren arvo maksimoituu vasta, kun molemmat ovat hallinnassa. CRM:n on tarjottava reaaliaikainen näkymä tarjouskantaan ja myyntiennusteeseen.

Strategiset valinnat, kuten Target Accounts -listat, tulisi näkyä selkeästi CRM:ssä, jotta koko organisaatio tietää, mihin asiakkuuksiin keskitytään. Lue lisää mitä asiakkuuksiin keskittyminen oikeasti tarkoittaa?

Myyjälle: CRM työn helpottajana, ei valvojana

Myyjän vastuulla on datan kurinalainen ylläpito, mutta vastineeksi järjestelmän täytyy helpottaa hänen arkeaan. Modernin CRM:n pitäisi vapauttaa myyjä manuaalisesta työstä:

• muistutuksista
• follow up -tehtävistä
• hallinnollisesta raportoinnista

Kun automaatiot huolehtivat rutiineista, myyjälle jää enemmän aikaa siihen, missä hän on parhaimmillaan: kohtaamaan asiakkaan.

Account Based Engagement: kun myynti ja markkinointi toimivat yhdessä

Monessa yrityksessä markkinointi tekee ABM-kampanjoita omassa siilossaan ja myynti tekee ABS-prospektointia toisessa. Account Based Engagement purkaa nämä siilot. HubSpot toimii tässä mallissa alustana, jossa myynti ja markkinointi näkevät saman asiakkuuskohtaisen tilannekuvan.

5 asiaa jotka ratkaisevat HubSpot CRM:n onnistumisen

Käytännössä tämä tarkoittaa neljää konkreettista asiaa:

1. Target Accounts – tunnista tärkeimmät asiakkuudet

Kaikki asiakkuudet eivät ansaitse saman fokuksen. Merkitse ideaaliasiakkuutesi HubSpotin Target Accounts -työkaluun ja jaa ne tasoihin (Tier 1, 2, 3). Kun markkinointi kohdentaa mainontaa Tier 1 -listalle, myynti näkee suoraan, mitkä näistä ovat juuri nyt aktivoitumassa.

Target Accounts -toiminnallisuus on asiakkuusvaikuttamisen ydin. Kun yritykset tunnistetaan ja priorisoidaan oikein, markkinointi ja myynti voivat kohdistaa resurssinsa tehokkaammin.

2. Lead Scoring – tunnista ostoikkunan avautuminen

Perinteinen liidipisteytys mittaa vain yksilöä, mutta ABE mittaa koko asiakkuutta. Rakenna pisteytys, joka yhdistää sopivuuden (onko yritys oikealta toimialalta ja oikean kokoinen?) ja aktiivisuuden (onko yrityksestä ladattu opas, käyty hinnoittelusivulla, katsottu tuotedemoa?). Kun yhteispisteet ylittävät kynnyksen, HubSpot laukaisee automaattisen ilmoituksen vastuumyyjälle.

Perinteinen lead scoring ei riitä account-pohjaisessa mallissa. Lue lisää liidien pisteytyksestä.

3. Ostoaietiedon kerryttäminen ja hyödyntäminen

Moderni CRM ei seuraa vain liidien aktiviteettia, vaan se auttaa tunnistamaan yritystason ostoikkunan. Kun CRM-data yhdistetään esimerkiksi ostoaietietoon tai verkkokäyttäytymiseen, myynti näkee milloin yritys on siirtymässä aktiiviseen ostovaiheeseen. Ostoaietiedossa hyödynnetään niin omaa dataa kuin kolmannen osapuolen rikastamisen dataa.

Tämä on yksi Account Based Engagement -mallin keskeisistä eduista: myynti ei kontaktoi yrityksiä sokkona, vaan silloin kun ostoikkuna on todennäköisesti avautumassa.

4. Persoonat ostopolun varrella – puhu oikeilla termeillä.

B2B-kaupassa ei ole yhtä ostajaa, vaan ostokomitea. Talousjohtajalle puhutaan ROI:sta ja riskeistä. Asiantuntijalle tarjotaan teknistä sisältöä ja implementointitukea. Markkinointi lämmittää koko komiteaa, myynti kontaktoi päätöksentekijät oikea-aikaisesti.

Lue listää miten rakennat sisältöjä eri persoonat huomioiden.

5. Myynnin kiihdyttäminen HubSpot-työkaluilla.

Sequences-toiminnolla myyjä käyttää valmiita, mutta personoituja sähköpostisarjoja ja soittotehtäviä asiakkuuden vaiheen mukaan. Playbooks varmistavat, että jokainen myyjä kysyy oikeat kysymykset ja noudattaa sovittua prosessia.

”Jos markkinointi ei tiedä, mihin tavoitetileihin myynti keskittyy tällä viikolla, ja jos myynti ei tiedä, mitä sisältöjä tavoitetili on kuluttanut, ette tee ABE:a. Teette vain kalliita kokeiluja.”

Viisi asiaa, jotka ratkaisevat onnistumisen

1. Määrittele Lifecycle Stage ja Lead Status – ja pidä niistä kiinni.

Lifecycle Stage kertoo, missä kohtaa ostopolkua kontakti on (Subscriber → MQL → SQL → Customer). Lead Status kertoo, mitä myyjä tekee juuri nyt. Jos myynti ei päivitä Lead Statusta, markkinointi ei tiedä, pitääkö kontaktia nurturoida lisää vai antaa myyjälle rauha klousata.

2. Rakenna Custom Properties vain tarpeeseen.

Ennen kuin luot uuden kentän, kysy: voiko tällä tiedolla triggeröidä automaation tai segmentoida raportin? Jos vastaus on ei, älä luo kenttää. Esimerkki: kenttä ’Hävityn kaupan syy’ pakottaa myyjän valitsemaan syyn kaupan hävitessä. Tämä data on kultaa markkinoinnille seuraavaa kampanjaa suunniteltaessa, tai liidien uudelleenaktivointi kampanjan pääviestien suunnittelussa.

3. Automatisoi rutiinit, älä inhimillisyyttä.

Kun kauppa siirtyy vaiheeseen ’Sopimus lähetetty’, HubSpot luo automaattisesti myyjälle tehtävän: ’Soita perään kolmen päivän kuluttua.’ Data Hygiene -työnkulut pitävät datan siistinä taustalla: jos kontakti on ollut MQL-tilassa yli 30 päivää ilman aktiviteettia, se siirretään automaattisesti takaisin nurturointiin.

4. CRM on totuuden lähde – integraatiot kuntoon.

Jos asiakas tekee tilauksen ERP-järjestelmässä, tiedon on siirryttävä HubSpotiin välittömästi. Vain näin markkinointi tietää lopettaa ’Osta nyt’ -mainonnan ja aloittaa ’Tervetuloa asiakkaaksi’ -viestinnän.

5. Nimeämiskäytännöt ja dokumentointi – yhteinen kieli ei ole mukavuustekijä.

Kun mukana on useita tiimejä, standardoitu tapa nimetä listat, raportit, sähköpostit ja automaatiot on kriittinen osa liiketoiminnan jatkuvuutta. Esimerkki: [YYYY-MM]_[Tiimi]_[Kampanja]_[Tyyppi].

Jokainen kenttä, joka voi laukaista automaation, on dokumentoitava. Myyjä, joka klousaa kaupan hävityksi syyllä ’Ei ajankohtaista’, ei välttämättä tiedä käynnistävänsä nurturointisekvenssin. Jos oikea syy olisikin ollut kilpailijan valinta, automaattinen viestintä näyttää ammattitaidottomalta.

Onko HubSpot CRM rakennettu tukemaan kasvua?

CRM onnistuu, kun se rakennetaan kaupallisen ajattelun – ei teknisen projektin – ehdoilla. Kun tiedätte, mitä dataa keräätte ja miksi, HubSpot lakkaa olemasta kuluerä ja muuttuu kasvun moottoriksi.

Löytyykö teidän CRM:stänne kenttiä, joiden tarkoitusta kukaan ei enää muista?

Autamme mielellämme auditoimaan HubSpot-ympäristönne ja rakentamaan siitä järjestelmän, joka tukee oikeasti myyntiä, markkinointia ja asiakkuuksien kasvua. MicroMedia on HubSpot kultakumppani ja auttaa B2B-yrityksiä rakentamaan toimivan myynnin ja markkinoinnin koneiston HubSpotin avulla.

Varaa sparriaika asiantuntijan kanssa

Lue seuraavaksi

• Mitä asiakkuusmarkkinointi oikeasti tarkoittaa?
• Liidien pisteytyksen pimeä puoli
• Ostoaietieto ja liidien hallinta: miten tunnistaa ostoikkunan aukeaminen B2B-ostopolulla?
• Miten rakennat CRM:n myynnin ja markkinoinnin kasvu