Presales yhdistää myynnin ja markkinoinnin yhdeksi kaupalliseksi malliksi
Atea rakensi yhdessä MicroMedian kanssa presales-toimintamallin, joka muutti B2B-liidien hallinnan yksittäisistä kontakteista ennustettavaksi, mitattavaksi ja johdettavaksi kokonaisuudeksi.
Presales yhdistää ostoaietiedon, laadullistetun asiakasymmärryksen ja CRM-datan yhdeksi kaupalliseksi prosessiksi, jossa myynti ja markkinointi toimivat saman rakenteen ja saman datan varassa. Kampanjat sidotaan suoraan liiketoimintayksiköiden Go-to-Market-suunnitelmiin, ja jokaiselle liidille määritellään selkeä jatkopolku. Presales ei ole yksittäinen kampanja, vaan strateginen kaupallinen malli B2B-liidien hallintaan.
Atea lyhyesti: Pohjoismaiden johtava IT-infrastruktuuritoimittaja
Atea on maailman vastuullisin IT-palveluyritys 2025 ja Pohjois-Euroopan johtava IT-infrastruktuuritoimittaja, jonka palveluksessa on yli 8000 työntekijää 88 paikkakunnalla Norjassa, Ruotsissa, Tanskassa, Suomessa, Liettuassa, Latviassa ja Virossa. Suomessa Atea on toiminut yli 40 vuotta ja työllistää yli 650 ammattilaista rakentamassa joustavia ja tuottavia IT-ympäristöjen ratkaisuja.
Lähtötilanne: yhteinen näkyvyys liidien elinkaareen puuttui
Atealla tunnistettiin tarve systemaattiselle liidien hallinnalle. Liidejä syntyi useista lähteistä, mutta niiden omistajuus ja kokonaisvaltainen seuranta eivät olleet selkeästi määriteltyjä. Myynnillä ja markkinoinnilla oli yhteinen tavoite kasvaa, mutta ei yhteistä, mitattavaa näkyvyyttä liidien elinkaareen. Ilman selkeää rakennetta liidit etenivät yksittäisinä tapauksina, eivät johdettavana kokonaisuutena.
Ratkaisuksi perustettiin Lead Manager -rooli, jonka tehtävänä oli rakentaa silta myynnin ja markkinoinnin välille sekä luoda selkeä hallintamalli koko liidien elinkaarelle.
“Halusimme seurata liidien elinkaarta koko matkan ensimmäisestä kontaktista kauppaan asti. Ilman selkeää omistajuutta ja yhteistä mallia emme voineet ennakoida tulevaa myyntipotentiaalia riittävän tarkasti.”
– Petri Henriksson, Lead Manager, Atea Finland
Alkuvaiheessa kartoitettiin myynnin, markkinoinnin ja liiketoimintayksiköiden näkemykset. Tavoitteena ei ollut rakentaa uutta mallia vanhan päälle, vaan säilyttää toimivat käytännöt ja tuoda niiden rinnalle systemaattisuutta, mitattavuutta ja läpinäkyvyyttä.
Presales kytkee strategian suoraan myynnin arkeen
Liidiprosessi rakennettiin ajatukselle, että liidi voi syntyä mistä tahansa: verkkosivuilta, kumppaneilta, tapahtumista, foorumeilta tai omilta työntekijöiltä. Yhteistyössä MicroMedian kanssa tämä ajatus jalostettiin alunperin Liidipumpuksi, eli toimintamalliksi, joka tunnistaa, kartoittaa ja laadullistaa ostoaietta systemaattisesti.
Keskeistä on strateginen kytkentä liiketoimintaan.
Atean liiketoimintayksiköt rakentavat Go-to-Market-suunnitelmansa vuositasolla. Näiden pohjalta muodostetaan markkinoinnin vuosikello, jonka teemoista jalostetaan Presales- kampanjat. Käytännössä tämä tarkoittaa 2–3 kampanjaa kuukaudessa, aina liiketoimintatarpeista johdettuna.
Näin myynti, markkinointi ja liiketoimintayksiköt toimivat samassa rytmissä.
Operatiivinen koneisto: yhteistyö toimii selkeällä prosessilla
Yhteistyö perustuu selkeästi määriteltyyn ja toistettavaan prosessiin. Jokainen kampanja käynnistyy yhteisellä briefillä, jossa määritellään kohderyhmät, tavoitteet, arvolupaus ja kerättävä tieto. Näin varmistetaan, että myynti, markkinointi ja toteutus toimivat saman suunnan ja saman tavoitteen mukaisesti.
Briefin pohjalta rakennetaan käsikirjoitus, jota kehitetään yhdessä iteratiivisesti. Lead Manager koordinoi kokonaisuutta liiketoimintayksiköiden ja MicroMedian välillä varmistaen, että kampanjat pysyvät strategisessa linjassa ja etenevät suunnitellusti.
“Yhteistyömme vahvuus on avoimuus ja viikoittainen rytmi. Pystymme keskustelemaan läpinäkyvästi siitä, mikä toimii ja mitä pitää kehittää, ja tekemään korjausliikkeet nopeasti.” – Petri Henriksson, Lead Manager, Atea Finland
Systemaattinen malli tuo ostoaietiedon ja kartoitusdatan suoraan CRM:ään
Toimintamalli tarkoittaa käytännössä sitä, että kaikki potentiaalinen ostoaietieto tuodaan hallitusti osaksi CRM:ää ja myynnin arkea. Yhdessä MicroMedian kanssa suunniteltu toimintamalli tuo tähän kokonaisuuteen systemaattisuuden:
- se tunnistaa asiakkaiden ostoaikeita,
- kartoittaa tulevia hankkeita,
- laadullistaa myyntimahdollisuuksia ja
- tukee liiketoimintayksiköiden markkinointitoimenpiteitä oikea-aikaisesti.
Kyse ei ole yksittäisestä kampanjasta, vaan jatkuvasta ostoaietiedon rikastamisesta ja jalostamisesta ennakoitavaksi myyntipotentiaaliksi. Kun MicroMedian tuottama asiakasymmärrys:
- ostoaietietoe
- kartoitusdata
- myyntikeskusteludata
siirtyy suoraan CRM-järjestelmään. Data ei jää raportiksi, vaan ohjaa myyntiputkea reaaliaikaisesti. Näin myynti pystyy:
- priorisoimaan oikeat mahdollisuudet
- kohdentamaan kampanjoita tarkemmin
- reagoimaan nopeammin
- välttämään turhaa työtä
Tämä on muuttanut liidien käsittelyn reaktiivisesta ennakoivaksi.
Liidien laadullistus: ei pelkkiä kontakteja, vaan tunnistettuja myyntimahdollisuuksia
Kampanjat rakennetaan liiketoimintayksiköiden Go-to-Market-suunnitelmien pohjalta, jotta tekeminen linkittyy suoraan strategisiin tavoitteisiin. Keskimääräinen kampanja kestää noin 1,5 kuukautta ja sisältää noin 150 laadullista haastattelua. Näissä kartoitetaan asiakkaiden nykytila, tulevat hankkeet ja päätöksentekotilanne.
Laadullistamisessa hyödynnetään BANT-mallia (Budget, Authority, Need, Time), jonka avulla varmistetaan, että myyntiputkeen etenevät vain sellaiset caset, joissa budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu ovat selkeästi tunnistettavissa. Näin CRM:ään ei kerry pelkkiä kontakteja, vaan aidosti kvalifioituja ja eteneviä myyntimahdollisuuksia.
Kyse ei ole liidimäärästä, vaan laadusta ja ennustettavuudesta.
Presales tuottaa kolmenlaista lopputulosta, jotka täyttävät myyntiputkea nyt ja tulevaisuudessa
Presales tuottaa kolmenlaisia lopputuloksia:
- Sovittuja uudelleensoittokontakteja
- Myyntitapaamisia ja konkreettisia mahdollisuuksia
- Markkinoinnin nurturointiin siirrettäviä kontakteja
Keskeistä on, että yksikään kontakti ei jää passiiviseksi. Jokaiselle määritellään jatkopolku: myyntiin, uudelleen aktivointiin tai automaation kautta pitkäjänteiseen hoivaan.
Näin myynti ja markkinointi muodostavat jatkuvan silmukan, ei erillisiä prosesseja.
Liidin euroarvo tekee myyntipotentiaalista mitattavaa
Atea on määritellyt liideille laskennallisen euroarvon kampanjakohtaisesti. Jokaiselle kampanjalle asetetaan euromääräinen tavoite, jonka perusteella voidaan arvioida tarvittavien laadullistettujen liidien määrä.
Useiden kampanjoiden myötä ennustettavuus on parantunut merkittävästi. Aiempi arvaus on muuttunut dataksi. Tekoälyavusteiset analyysityökalut ovat osaltaan vaikuttaneet datan laatuun ja kohdennukseen.
Organisaation näkökulmasta Presales on onnistunut niin laadullisesti kuin määrällisestikin. Ennen kaikkea tuonut läpinäkyvyyttä kaupalliseen tekemiseen ja varmistanut, että myynti ja markkinointi toimivat yhteisten tavoitteiden eteen.
Presales 2.0 – kohti 360° kaupallista mallia
Kokonaisuutta kehitetään edelleen kohti 360°-mallia, jossa:
- soittotyö
- digitaalinen markkinointi
- markkinoinnin automaatio
- nurturointipolut
- sosiaalinen media
muodostavat yhtenäisen kaupallisen kokonaisuuden.
Tavoitteena on rakentaa malli, jossa ostoaietieto, markkinointi ja myynti toimivat saumattomasti yhdessä – ja jossa syntyy myös “kuumasoittoja” valmiiksi aktivoituneista kohderyhmistä.
Lopputuloksena ennustettava yhteinen kaupallinen koneisto
Presales ei ole kampanja. Se on toimintamalli. Se on muuttanut liidien käsittelyn yksittäisistä kontakteista mitattavaksi, ennustettavaksi ja jatkuvasti kehittyväksi myynnin ja markkinoinnin yhteiseksi koneistoksi.
Atealla myynti ja markkinointi eivät enää toimi rinnakkain – vaan samassa järjestelmässä, saman datan varassa ja yhteisen tavoitteen suuntaisesti.
Ja juuri siksi liidien elinkaari on nyt ennustettavampi kuin koskaan aiemmin.
“Presales on tuonut meille rakenteen ja rytmin, joka tekee kaupallisesta tekemisestä ennustettavaa. Meillä on nyt selkeä toimintamalli, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja liiketoimintayksiköt asiakkaan ostopolun äärelle. Emme enää reagoi sattumaan, vaan johdamme myyntipotentiaalia datan avulla. Eikä yksikään liidi tipu matkalta” – Petri Henriksson, Lead Manager, Atea Finland
UKK
Mitä Atea presales tarkoittaa?
Presales on toimintamalli, jossa ostoaietieto tunnistetaan, laadullistetaan ja siirretään CRM:ään ohjaamaan myyntiputkea systemaattisesti.
Miten BANT-malli liittyy liidien hallintaan?
BANT varmistaa, että liidi täyttää budjetin, päätösvallan, tarpeen ja aikataulun kriteerit ennen siirtymistä myyntiputkeen.
Miten liidien ennustettavuutta voidaan parantaa? Määrittelemällä liideille euroarvo, seuraamalla elinkaarta CRM:ssä ja yhdistämällä myynti ja markkinointi yhteiseen prosessiin