Atea on Pohjoismaiden ja Baltian johtava it-infrastruktuuritoimittaja, jonka palveluksessa on 7000 työntekijää 84 paikkakunnalla Norjassa, Ruotsissa, Tanskassa, Suomessa, Liettuassa, Latviassa ja Virossa. Olemme toimineet Suomessa yli 30 vuotta, ja meillä on yli 500 ammattilaista luomassa joustavia ja tuottavia it-ympäristön ratkaisuja ja palveluja.
Atean ja MicroMedian Liidipumppu on toimintatapa, joka tunnistaa, kartoittaa ja laadullistaa uusia myyntimahdollisuuksia valituista yrityksistä sekä auttaa liiketoimintayksiköitä toteuttamaan markkinointitoimenpiteitä sovitussa aikataulussa ja välttämään turhaa työtä.
Lead Manager Petri Henriksson kertoo, miten tapa toimia sai alkunsa ja miten Liidipumppu toimii käytännössä.
Olen toiminut Atealla Lead Managerina toukokuusta 2021 lähtien ja kuten nimike kertoo, vastaan liidien hallinnasta, jonka tavoitteena on tuottaa yrityksellemme uusia myyntimahdollisuuksia. Vaikka minulla ei ollut aikaisempaa kokemusta IT-toimialalta, niin ymmärrän B2B-markkinoinnin lainalaisuudet toimittuani pitkään tavarataloketjun ja mediatalojen myynnissä ja markkinoinnissa.
Petri Henriksson
Lead Manager, Atea
Halusimme seurata liidien elinkaarta koko ajalta
Talossa ei ole aikaisemmin ollut Lead Managerin roolia, jolla olisi ollut aikaa paneutua myynnin ja markkinoinnin yhteisen potentiaalin löytämiseen, samoin organisaatiossa ei ollut oikein selvää kuvaa liidien omistajasta. Tämän johdosta Atea halusi luoda tehtävänkuvan, jonka kautta syntyisi tarkempi katsanto liidien maailmaan. Tämä tarkoittaa, että tehtävää hoitava henkilö seuraa liidien elinkaarta koko matkan ajan kontaktista aina kauppojen syntymiseen saakka.
Haastattelin heti taloon tultuani parin viikon aikana myynnin, liiketoimintojen ja markkinoinnin henkilöitä pystyäkseni luomaan kokonaiskuvan nykytilanteesta ja suunnittelemaan yhdessä kollegoiden kanssa uutta liidien hallintastrategiaa ja siirtämistä käytäntöön– säilyttäen hyväksi koetut prosessit ja tuomalla niiden oheen uusia tapoja tehostamaan tekemistä. Uusien toimintatapojen lanseeraaminen näin isossa organisaatiossa ei tapahdu yhdessä yössä, vaan vaatii selkeän tavoitteen ja pitkäjänteistä työtä sen saavuttamiseksi, luonnehtii Petri työnkuvaansa.
Liidipumppu kertoo asiakkaiden ostoaikeista
Atean liidiprosessi rakentuu ajatukselle, että liidi voi tulla mistä vaan, webbisivulta tai jonkun foorumin kautta ja että kuka tahansa voi tuottaa liidin: se voi olla meidän partnerimme tai työntekijämme. Osa tätä prosessia on yhdessä MicroMedian kanssa toteutettu, Liidipumpuksi kutsuttu toimintatapa, jossa hankitaan tietoa asiakkaiden ostoaikeista. Atealla ja MicroMedialla on takanaan pitkä yhteinen historia ja ajatus Liidipumpun toiminnan päivittämisestä oli ollutkin puheissa jo ennen aloittamistani Atealla.
Atealla on kolme liiketoimintayksikköä: Tiedonhallinta, Digitaalinen työpaikka ja Hybridialustat. Näiden kolmen yksikön Go-to-Market-suunnitelmasta otetaan mukaan erilaisia pääteemoja markkinoinnin vuosikelloon. Pääteemojen alla olevista alateemoista rakennetaan Liidipumpun vuosikello yhteistyössä MicroMedian kanssa. Käytännössä tämä tarkoittaa joka kuukausi 2-3 uutta kampanjaa, jotka perustuvat yksiköiden liiketoimintatarpeisiin ja tavoitteisiin. Atealla on useita strategisia teknologiakumppaneita, joiden kanssa toteutamme kampanjoita tiiviissä yhteistyössä.
Avoin yhteistyö lisää rohkeutta kokeilla uusia asioita
Kun teemat ja aihiot on saatu vuosikelloon, ne käydään yhdessä läpi MicroMedian brief-lomaketta hyödyntäen. Brief-lomakkeeseen kirjataan kohderyhmät ja tavoitteet, ja se auttaa myös muistamaan, mitä tietoja kampanjaa varten pitää kerätä liiketoimintayksiköistä ja mitä toimintoja kampanjaa varten pitää rakentaa.
Kun kampanjan brief-lomake on täytetty, se toimitetaan MicroMediaan noin viikkoa ennen starttipalaveria, jolloin siellä ehditään projektipäällikön johdolla perehtyä aiheeseen ja alkaa rakentaa ensimmäistä soiton käsikirjoitusta. Tekstiä edistetään yhdessä työstäen puolin ja toisin, kunnes kaikki ovat käsikirjoitukseen tyytyväisiä. Pitkän yhteistyön ansiosta tiimiin kuuluu useita pitkään Atean nimissä soittaneita, joten Atea ja soitettavat palvelutkin ovat jo ennestään tuttuja.
Toimin koordinoijana liiketoimintayksiköiden ja MicroMedian välillä sparraten osapuolia ja vastaten projektien läpivienneistä. Kampanjoita on määrällisesti niin paljon, että prosessien pitää olla hyvin suunniteltuja, että vältytään turhalta työltä ja asiat etenevät suunnitellussa aikataulussa.
Mottoni on, että tekemällä oppii eli lähdetään soveltamaan ideoita mahdollisimman nopeasti käytäntöön. Yhteistyössämme on ollut hyvää, että ollaan avoimia, läpinäkyviä ja joustavia sekä uskalletaan kokeilla uusia asioita ja pystytään yhteisymmärryksessä hylkäämään asioita, jotka eivät tunnu toimivan.
Yksi syy, minkä takia olemme onnistuneet luomaan MicroMedian kanssa saumattomasti toimivan yhteistyömallin on, että tapaamme viikoittain ja pystymme keskustelemaan avoimesti kaikista asioista. Viikoittainen tapaamissykli mahdollistaa myös nopean reagoinnin korjaamista vaativiin tilanteisiin.
Keskimääräinen kampanjan aikaikkuna on n. 1,5 kuukautta, missä ajassa tehdään n. 150 haastattelua, joissa selvitetään asiakkaan nykytilaa, mahdollisia tulevia hankkeita tai muita esiin tulevia asioita, joissa voisimme olla avuksi. Käytämme liidien määrittelyssä BANT-arviointia: Budget (talousarvio), Authority (toimivalta), Need (tarve) ja Time (aika), joka auttaa meitä karsimaan ja priorisoimaan liidejä.
Olemme Atean johdon ja liiketoimintayksiköiden mielestä onnistuneet Liidipumpulle asetettujen tavoitteiden suhteen niin organisatorisesti kuin kappalemääräisestikin.
Yhteistyön poikkeuksellisuudesta kertoo se, miten tiukasti MicroMedia on kiinni Atean tietojärjestelmissä sekä myynnin prosesseissa. Tämä helpottaa soittajan työtä, kun he pääsevät kiinni CRM-järjestelmiin ja myynnin kalentereihin näkemään kaiken tarpeellisen tiedon, mikä auttaa heitä työssään.
Liidin laskennallisen euroarvon ansiosta pystyy arvioimaan menestystä
Atea on määritellyt liideillä myös laskennallisen euroarvon, joka luonnollisesti vaihtelee kampanjoittain. Annamme jokaisella kampanjalle euromääräisen tavoitteen, jolloin pystymme laskemaan, kuinka monta liidiä tarvitaan tavoitteen saavuttamiseksi.
Nyt kun meillä on jo useita kampanjoita takana, me pystymme peilaamaan menneeseen ja tarkentamaan arvioitamme tulevien tavoitteiden suhteen. Me olemme onnistuneet parantamaan tekemistä ja tehokkuutta matkan varrella, me olemme oppineet matkan varrella ja me pystymme tuottamaan entistä lämpimämpiä liidejä.
Liidipumppu 2.0
Tulevaisuudessa tulemme rakentamaan nykyistä kokonaisvaltaisempia kampanjoita. Tällä hetkellä toiminta on ollut soittovetoista, jota on tukenut sähköisesti lähetettävä lisätietopaketti tarjotusta palvelusta. Jatkossa haluamme kytkeä vahvemmin mukaan myös digitaaliset kanavat ja tulevaisuudessa kampanjoihin kytketään mukaan markkinoinnin automaatio-ohjelma, joka mahdollistaa mm. nurturointipolut ja sosiaalisen median hyödyntämisen. Näin saamme 360-näkymän kaikkeen kampanjaan liittyviin toimenpiteisiin. Uusien kanavien hyödyntämisen kautta uskomme saavamme myös uutta kontaktoitavaa – ”kuumasoittoja” MicroMedian soittotiimille, mainitsee Petri tulevista suunnitelmista.
