Nyt on muotia puhua toisaalta sisältömarkkinoinnin keinoin kerätyistä inbound-liideistä ja toisaalta asiakaskokemuksesta. Mihin jäi b2b-ostokokemus?
Jos hyväksytään sisältömarkkinoinnin mantra asiakkaan itsensä johtamasta ostoprosessista, niin eikö tässä asetelmassa korostu ostokokemuksen merkitys? Se, kuinka ostajan valitsemat kandidaatit myyvät, auttavat ostamaan ja ennen kaikkea kuinka he erottuvat kilpailijoistaan. Jos sisältömarkkinointi pyörittäisikin myynnin alkueriä , niin ostokokemuksella voitetaan finaalit. Tässä kohdassa ostoprosessia kyse on henkilökohtaisesta myyntityöstä ja asiakastapaamisista. Miten erottua kilpailijoista – miten luoda myyntiprosessista todellista kilpailuetua?
Konseptoi asiakaskohtaamiset ja niiden anti
Asiakas haluaa arvoa kaikissa vaiheissa ostoprosessiaan. Toisaalta Sinä tarvitset tietoa rakentaaksesi asiakasta palvelevan ratkaisun. Miten käännät tämän asetelman eduksesi ja otat heti välimatkaa kilpailijoihin? Konseptoi tuo ensimmäinen asiakaskohtaaminen esim. asiakkaalle tarjottavan analyysin ja siitä tuotettavan raportin muotoon: Hyvä agenda, määrämuotoiset materiaalit, tyylikkäät analyysi- ja raporttipohjat ja ennen kaikkea asiakkaalle arvoa toimittava lopputulos. Sinulle kyseessä on edelleen 1.kartoituskäynti, tulevalle asiakkaallesi se näyttäytyy arvona, analyysinä ja raporttina. Tämän tapaamisen arvo on helppo osoittaa.
Markkinoi konseptiasi!
Yllättävän harvoin näkee markkinointia, jossa on oivallettu b2b-myynnin ydinasia: henkilökohtainen tapaaminen. Konseptoituasi asiakastapaamisen, anna markkinoinnin monistaa sen myyntipuhe. Tämänkin pitää toimittaa arvoa ja mieluiten kääntää liidivirtaa inboundiin. Tässä sisältömarkkinoinnin metodit toimivat hyvin. Olennaista on myös asiakasluokitusten olemassaolo. Kohdenna konseptoidut tapaamisesi vain parhaalle potentiaalille. Ole valmis käyttämään myynnin aikaa myös kysynnän luontiin.
Hyödynnä peliaika ennen ja jälkeen asiakaskohtaamisten
Ota lisää välimatkaa kilpailijoihin jo ennen asiakaskohtaamisia. Jos sovittu tapaaminen on 2 viikon päässä, niin käytä tämä väliaika kasvattamalla luottamusta ja asiantuntija-statustasi. Toimita asiakkaalle esim. referenssikuvauksia tai vaikkapa tutkimustuloksia toimialan viimeisimmistä trendeistä. Tapaamisen jälkeen toimitat memon tai analyysiraportin sovitussa ajassa.
Rakenna myös myyntimateriaalisi siten, että ne myyvät myös silloin kun et itse ole läsnä. Nykyteknologia tarjoaa tähän paljon mahdollisuuksia.
Myynnin kompetenssit kuntoon
Myynnin paradoksi: myyjälle ei haasteista kerrota, mutta asiantuntijalle kyllä avaudutaan. Pidä huoli, että ammattilaisesi, joita mittaat myynnin tuloksin, näyttäytyvät asiakkaan silmissä asiantuntijoina. Myynnin valmentaminen on yksi asia, toinen ovat hyvin konseptoidut asiakaskohtaamiset jotka auttavat tämän haasteen taklaamisessa.
Lue lisää
Tiivistelmä
Artikkeli syventyy B2B-myynnin loppusuoran haasteisiin, kun alkuvaiheen karsinta on tehty sisältömarkkinoinnin keinoin. Se tarjoaa neljä konkreettista keinoa, joilla yritys voi erottua kilpailijoista ja parantaa myyntituloksiaan:
- Asiakaskohtaamisten konseptointi: Muuta ensimmäinen myyntitapaaminen asiakkaalle arvokkaaksi analyysiksi ja raportiksi.
- Konseptin markkinointi: Hyödynnä markkinointia viestimään konseptoidun tapaamisen arvo ja kohdenna se vain potentiaalisimmille asiakkaille.
- Ajan hyödyntäminen: Rakenna luottamusta ja asiantuntijakuvaa toimittamalla asiakkaalle relevanttia materiaalia, kuten referenssejä ja tutkimustuloksia, jo ennen tapaamista ja sen jälkeen.
- Myyjien kompetenssien kehittäminen: Varmista, että myyjät nähdään asiantuntijoina, joille asiakkaat uskaltavat kertoa haasteistaan.
Avainfaktat
-
B2B-myynnin ydinasia on henkilökohtainen tapaaminen.
Yllättävän harvoin näkee markkinointia, jossa on oivallettu b2b-myynnin ydinasia: henkilökohtainen tapaaminen.
-
Ensimmäinen asiakaskohtaaminen kannattaa konseptoida asiakkaalle arvoa tuottavaksi analyysiksi ja raportiksi.
Konseptoi tuo ensimmäinen asiakaskohtaaminen esim. asiakkaalle tarjottavan analyysin ja siitä tuotettavan raportin muotoon: Hyvä agenda, määrämuotoiset materiaalit, tyylikkäät analyysi- ja raporttipohjat ja ennen kaikkea asiakkaalle arvoa toimittava lopputulos.
-
Myyjän tulee rakentaa luottamusta ja asiantuntija-asemaansa jo ennen tapaamista toimittamalla asiakkaalle hyödyllistä materiaalia.
Ota lisää välimatkaa kilpailijoihin jo ennen asiakaskohtaamisia. Jos sovittu tapaaminen on 2 viikon päässä, niin käytä tämä väliaika kasvattamalla luottamusta ja asiantuntija-statustasi.
-
On tärkeää varmistaa, että myyntihenkilöstö näyttäytyy asiakkaiden silmissä asiantuntijoina, ei pelkkinä myyjinä.
Pidä huoli, että ammattilaisesi, joita mittaat myynnin tuloksin, näyttäytyvät asiakkaan silmissä asiantuntijoina.
-
Myynnin paradoksi on, että asiakkaat eivät kerro haasteistaan myyjälle, mutta avautuvat niistä asiantuntijalle.
Myynnin paradoksi: myyjälle ei haasteista kerrota, mutta asiantuntijalle kyllä avaudutaan.
Usein kysytyt kysymykset
Miten ensimmäinen asiakaskohtaaminen tulisi konseptoida B2B-myynnissä?
Ensimmäinen asiakaskohtaaminen tulisi konseptoida esimerkiksi asiakkaalle tarjottavan analyysin ja siitä tuotettavan raportin muotoon. Tämä luo asiakkaalle välitöntä arvoa.
Mikä on B2B-myynnin ydinasia?
Artikkelin mukaan B2B-myynnin ydinasia on henkilökohtainen tapaaminen.
Miten aikaa ennen asiakastapaamista voidaan hyödyntää luottamuksen rakentamiseen?
Jos sovittu tapaaminen on esimerkiksi kahden viikon päässä, väliaikaa voidaan käyttää luottamuksen ja asiantuntija-aseman kasvattamiseen toimittamalla asiakkaalle referenssikuvauksia tai tutkimustuloksia toimialan trendeistä.
Mikä on myynnin paradoksi asiakkaiden haasteiden suhteen?
Myynnin paradoksi on, että myyjälle ei kerrota haasteista, mutta asiantuntijalle kyllä avaudutaan.