Näin vuoden synkimpänä aikana tuntuvat B2B-markkinoinninkin ideat aika väsyneiltä. Samaa päälleliimattua B2B-jargonia tulvii kaikista kanavista: sisältöä kilohinnalla.
Mitä jos erottautuisit joukosta ja saisit innostuksen punaa omille ja kohdeyleisösi poskille? Et tarvitse tajuntaaräjäyttäviä konsepteja – vaan hieman roolileikkejä. Yleisö rakastaa tarinoiden ja autenttisuuden lisäksi yllätyksellisyyttä. Riko sisältömarkkinoinnin konventiot ja perinteiset asetelmat yksinkertaisin siirroin vaikkapa sosiaalisessa mediassa.
Sekoita roolit.
1.kohtaus: Asiakas myyjänä
Käännä perinteinen asiakasreferenssitarina (ongelma, ratkaisu, hyödyt) “myyjätarinaksi”. Kuinka luotettava onkaan yrityksesi ja kuinka erinomaista myyntiä ja palvelua se tarjoilikaan asiakkaalle. Pyydä asiakastasi julkaisemaan se nimissään eri kanavissa, vaikkapa LinkedInissä omilla saatesanoilla varustettuna. Suosittelu- ja vaikuttajamarkkinointia, kyllä kiitos.
2.kohtaus: Myyjä asiakkaana
Toteuta ja dokumentoi mystery shoppimg-tutkimus joko omassa organisaatiossasi tai nimettömällä kilpailijallasi. Autenttinen osto- ja asiakaskokemus on huippukiinnostava tarina – Mikäli ja kun uskallat sen julkaista vaikkapoa blogin muodossa. Taatusti uskottavampaa B2B-markkinointia – kaikkine löydettyine kehityskohtineenkin – kuin päälleliimattu, brändikäsikirjan mukaisesti tuotettu ja taitettu korporaatiojargon
3.kohtaus: Asiantuntija myyjänä
Käytä hyväksesi B2B-myynnin paradoksia, jossa asiakkaat ovat halukkaampia keskustelemaan asiantuntijoidesi kuin myyntiroolissa olevien kanssa. Rekrytoi asiantuntijat sekä hyödyntämään omia verkostojaan että toimimaan markkinointikampanjoiden ”suojelijoina” ja kasvoina. Näiden työntekijälähettiläiden omilla saatesanoilla varustetut markkinointiviestit saavuttavat yleisönsä taatusti paremmalla huomioarvolla kuin yritystileiltä postatut geneeriset vastaavat.
4.kohtaus: Myyjä asiantuntijana
Onhan näitä jo nähtykin. Myyntijohtaja-asiakaspalvelupäivää-viettämässä-sankaluurit päässä-postauksia jne. Toisaalta – asiakasnäkökulmasta katsottuna ja vakavasti puhuen – tämän roolin pysyvä omaksuminen on tietenkin must jokaiselle ratkaisumyyntiä tekevälle. Asiakkaat odottavat arvoa jokaisella kohtaamisella. Myyjä vain ovenavaajana ja kahvinkaatajana on jo kadonnutta myyntikulttuuria. Onhan?
Lue lisää
Yhteenveto
Tämä artikkeli esittelee, kuinka B2B-markkinoinnissa voidaan erottautua hyödyntämällä "roolileikkejä" perinteisten ja usein väsyttävien sisältöjen sijaan. Kirjoituksessa käydään läpi neljä kohtausta, joilla luodaan autenttisempaa ja kiinnostavampaa markkinointia:
- Asiakas myyjänä: Asiakas julkaisee referenssitarinan omissa kanavissaan.
- Myyjä asiakkaana: Yritys toteuttaa ja dokumentoi mystery shopping -tutkimuksen.
- Asiantuntija myyjänä: Asiantuntijat hyödyntävät omia verkostojaan markkinoinnin kasvoina.
- Myyjä asiantuntijana: Myyjän rooli kehittyy arvoa tuottavaksi asiantuntijuudeksi jokaisessa kohtaamisessa.
Avainkohdat
-
Perinteinen asiakasreferenssi voidaan muuttaa ”myyjätarinaksi”, jossa asiakas suosittelee yritystä omissa kanavissaan.
Käännä perinteinen asiakasreferenssitarina (ongelma, ratkaisu, hyödyt) “myyjätarinaksi”.
-
Mystery shopping -tutkimuksen toteuttaminen ja julkaiseminen on uskottavampaa B2B-markkinointia kuin perinteinen korporaatiojargon.
Taatusti uskottavampaa B2B-markkinointia – kaikkine löydettyine kehityskohtineenkin – kuin päälleliimattu, brändikäsikirjan mukaisesti tuotettu ja taitettu korporaatiojargon
-
Asiantuntijoiden eli työntekijälähettiläiden jakamat markkinointiviestit saavat paremman huomioarvon kuin yritystileiltä jaetut viestit.
Näiden työntekijälähettiläiden omilla saatesanoilla varustetut markkinointiviestit saavuttavat yleisönsä taatusti paremmalla huomioarvolla kuin yritystileiltä postatut geneeriset vastaavat.
-
Nykypäivän B2B-myynnissä asiakkaat odottavat myyjältä arvoa jokaisessa kohtaamisessa.
Asiakkaat odottavat arvoa jokaisella kohtaamisella.
Usein kysytyt kysymykset
Miten perinteisen asiakasreferenssitarinan voi muuttaa "myyjätarinaksi" B2B-markkinoinnissa?
Perinteisen asiakasreferenssitarinan voi muuttaa "myyjätarinaksi" kääntämällä sen kuvaamaan yrityksen luotettavuutta ja erinomaista myyntiä ja palvelua. Asiakasta pyydetään julkaisemaan tämä tarina nimissään eri kanavissa, esimerkiksi LinkedInissä, mikä hyödyntää suosittelu- ja vaikuttajamarkkinointia.
Miten mystery shopping -tutkimus voi lisätä B2B-markkinoinnin uskottavuutta?
Mystery shopping -tutkimuksen toteuttaminen ja dokumentointi joko omassa organisaatiossa tai kilpailijalla voi tuottaa autenttisen osto- ja asiakaskokemuksen. Tällaisen kokemuksen julkaiseminen, esimerkiksi blogina, on taatusti uskottavampaa B2B-markkinointia kuin päälleliimattu korporaatiojargon.
Miksi B2B-asiakkaat saattavat mieluummin keskustella asiantuntijoiden kuin myyntihenkilöstön kanssa?
Tämä johtuu B2B-myynnin paradoksista, jossa asiakkaat ovat halukkaampia keskustelemaan asiantuntijoiden kuin myyntiroolissa olevien kanssa.
Mitä asiakkaat odottavat myyjiltä nykyään B2B-myynnissä?
Asiakkaat odottavat arvoa jokaisella kohtaamisella, ja myyjän tulee omaksua pysyvästi asiantuntijan rooli. Myyjän rooli pelkkänä ovenavaajana ja kahvinkaatajana on jo kadonnutta myyntikulttuuria.