Miksi teette B2B-sisältömarkkinointia?

B2B-markkinoinnin tehtävä on, yhdessä myynnin kanssa, varmistaa liiketoiminnan jatkuvuus ja kasvu operoimalla yrityksen kaupallista prosessia. Sisältömarkkinointi on yksi tärkeimmistä välineistä toteuttaa tuota tehtävää. Mutta kuinka hyvin sisältömarkkinointia todellisuudessa hyödynnetään kaupallisen prosessin eri vaiheissa?

Miksi on tärkeää kysyä miksi?

Aika ajoin on hyvä esittää itseltään kysymyksiä, joiden vastauksia pidämme itsestään selvinä (ts. ”tyhmiä kysymyksiä”). Ne haastavat sisäänrakennettuja olettamuksiamme ja pakottavat meidät pohtimaan toimintaamme perustavanlaatuisella tasolla.

Mallia voit tarvittaessa ottaa lähimmältä alle kouluikäiseltä lapselta.

Sisältömarkkinointi on asia, jonka mutkikkuuteen on helppo eksyä ja jonka lukuiset eri mittarit estävät joskus markkinoijaa näkemästä metsää puilta. Content Marketing Instituten tutkimus auttaa avaamaan silmät.

Tutkimus kertoo: Näitä asioita sisältömarkkinoinnilla saavutetaan

Yksi tutkimuksen kiinnostavimmista kysymyksistä liittyy sisältömarkkinoinnin tavoitteisiin. Kuten aiempinakin vuosina, tärkeimmiksi onnistumisiksi ovat nousseet ”bränditunnettuuden kasvattaminen” (80 %), ”luottamuksen ja uskottavuuden kasvattaminen” (75 %) ja ”yleisön sivistäminen” (70 %).

Kaikki näistä ovat tärkeitä pitkän aikavälin tavoitteita, mutta myös sellaisia, joiden arvon todistaminen myynti- tai liiketoimintajohtajalle on pahamaineisen hankalaa. Samoista luvuista käy ilmi, että myynnin kannalta kiinnostavammista tavoitteista liidien/yleisön nurturoimisessa on onnistunut vain 49 % vastaajista ja myynnin generoinnissa 42 %.

Tutkimus kertoo: Menestyneimmät sisältömarkkinoijat nurturoivat enemmän liidejä ja generoivat enemmän liikevaihtoa

Porautumalla hieman syvemmällä kyselyyn paljastuu eroja kyselyyn vastanneiden välillä. Ne sisältömarkkinoijat, jotka ovat kuvailleet organisaationsa lähestymistapaa sisältömarkkinointiin erittäin onnistuneeksi, ovat onnistuneet muita paremmin myös kaupallisemmissa tavoitteissa. Erityisen suuria erot ovat niihin organisaatioihin, jotka eivät oman kuvauksensa mukaan ole saavuttaneet menestystä sisältömarkkinoinnissa.

Menestyneistä yrityksistä 64 % nurturoi liidejä onnistuneesti sisältömarkkinoinnin avulla ja 57 % generoi liikevaihtoa. Heikommin onnistuneissa vastaavat luvut ovat 23 % ja 22 %.

Mitä johtopäätöksiä näistä voi tehdä?

Palatkaamme otsikon kysymykseen: Miksi teemme sisältömarkkinointia? Viime kädessä sisältömarkkinoinnin tärkein tehtävä B2B-kontekstissa on tukea kaupallista prosessia, mutta CMI:n tuottaman tutkimuksen perusteella tässä onnistuu verrattain harvat.

Syyt tähän ovat varmasti moninaiset, mutta jokaisen sisältömarkkinoijan on hyvä miettiä keinoja onnistumisprosentin parantamiseksi.

Oma vinkkini on, että vähintään liidien nurturoimisen kehittäminen olisi syytä ottaa asialistalle syksyn markkinointitoimenpiteitä miettiessä – sillä kun tuppaa olemaan varsin merkittävä vaikutus myös kauppaan.