Digitaalisessa markkinoinnissa puhutaan datan hyödyntämisestä, tavoitteellisesta tulosten mittaamisesta ja jatkuvasta konversio-optimoinnista. Sisältömarkkinointi 2.0 puolestaan pyrkii vaikuttamaan monipuolisilla segmentoiduilla sisällöillä monikanavaisesti asiakkaan ostopolun eri vaiheisiin. Myös kohderyhmä- ja segmenttikohtaisia päättäjien motiiviperusteisia ostajapersoonia pystytään jo rakentamaan luotettavasti. Edellä mainitut ovat tietysti erittäin tärkeitä asioita, joilla pystytään saavuttamaan tuloksia.
Mutta ajatellaanpa asiaa vielä laajemmin.
Entä jos myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä rakennettaisiin sillä perusteella, että selvitämme ensin potentiaaliset yritykset, niiden keskeiset päättäjät ja vaikuttajat sekä missä ostopolun vaiheessa nämä yritykset ovat tällä hetkellä?
Näiden tietojen pohjalta pystymme rakentamaan kohderyhmiä myös tunnistettujen ostopolun eri vaiheiden kautta. Lisäksi saamme selville, mihin ostovaiheisiin kannattaa panostaa.
On selvää, että markkinoinnin mitattavuus kasvaa entisestään ja opimme yhä paremmin tunnistamaan ostamisen eri vaiheiden tuottavimmat markkinointikanavat. Markkinoinnilta ja myynniltä kyllä löytyy prospekteja ja tunnistettuja MQL:iä nurturointiohjelmissaan, mutta miten ne saadaan hyödynnettyä uusasiakashankinnassa ja kasvun tavoittelussa?
Puhelin on kuollut, kauan eläköön puhelin
Osa meistä julistaa soittamisen kuolleen ja että ”kylmäsoitto” on mennyttä aikaa, koska kukaan ei kuitenkaan vastaa puhelimeen. Luurikammo vaivaa ja emmehän me toki voi kiireisiä ihmisiä kesken työpäivää häiritä. Totta, tapaamisten sopiminen on entistä vaikeampaa ja prospektointi vie valtavasti aikaa. Myyjän tulisi käyttää aikaansa vain myyntiin eli asiakkaiden kanssa vietettyyn aikaan. Nopeita tuloksia kyllä halutaan, mutta kylmäpuheluita ei soiteta, koska luotetaan inbound-markkinoinnin ja toiminnan social selling –kanavissa hoitavan homman kotiin.
Miksi en siis kirjoittaisi blogia, julkaisisi sitä omilla (ei yrityksen) verkkosivuillani, lisäksi voisin tehdä LinkedIn-päivityksen sivusto-ohjauksella ja jakaa nämä tuottamani sisällöt nurturointilistallani markkinoinninautomaatiojärjestelmää hyödyntäen. Myyjä on usein yrityksen paras markkinoija, mutta harva kuitenkaan toimii näin, saati sitten jakaisi yrityksen tuottamaa sisältöä omille kontakteilleen.
Kuulostaako tutulta?
Tervetuloa minikanavaisuuden viidakkoon
Moni organisaatio miettii, kuinka optimoida oma myynti ja markkinointi mahdollisimman tehokkaaksi uusia asiakkaita suoltavaksi prosessiksi, jota erilaiset ohjelmistot, sisällöt ja mahdolliset kumppanit tukevat. Nykyiset digitaaliset työkalut ja kanavat mahdollistavat sen, että voimme tavoittaa kohderyhmämme päättäjän monikanavaisesti muitakin keinoja kuin puhelinta käyttämällä.
Inbound-markkinointi ja social selling ovat tärkeitä, mutta soitto on se kaikista keskeisin tekijä B2B-myynnin ja markkinoinnin pelikentässä. Tähän on yksinkertainen syy: B2B-maailmassa soittaminen on paras keino tunnistaa asiakkaan ostopolun vaihe. Tunnistamisen jälkeen markkinoinnin ja myynnin kohdentaminen on paljon helpompaa, kun tiedetään millaisella sisällöllä ja missä aikaikkunassa asiakasta kannattaa lähestyä seuraavan kerran.
Myyjä rakastaa puhelinta, olisko vihdoinkin jo markkinoinnin vuoro?
Pekka Pirilä (2018) on tutkinut työssään ”Uusasiakashankinta tämän päivän B2B-myyjän työssä”, miten myyjät toteuttavat uusasiakashankintaa. Tulosten mukaan myyjät itse pitävät puhelinta parhaana tapana kontaktoida liidejä. He lähestyvät potentiaalista asiakasta arvoa tuottavalla sanomalla mieluummin soittamalla kuin sähköisiä kanavia pitkin.
Tutkimuksen mukaan valtaosa myyjistä kokee, ettei yrityksen myynti ja markkinointi toimi liidien hankinnassa saumattomassa yhteistyössä. Syy voi olla juurikin siinä, että myyjien keräämää dataa ei osata hyödyntää markkinoinnissa tai myyjien oma markkinointi- tai teknologiaosaaminen on puutteellista. Usko tai älä, mutta suurin osa tutkimukseen osallistuneista myyjistä ei edes hyödynnä yrityksen käytössä olevaa teknologiaa uusasiakashankinnassa. Markkinointi- ja myyntijohto! Nyt on korkea aika herätä ja toimia!
Tiedon kerääminen maksimoi puheluiden tuloksellisuuden
Jokainen puhelu on markkinointiteko, jossa myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välisellä puhelinkeskustelulla on arvoa. Puhelin on nopein ja paras keino kerätä dataa, jota mikään teknologia tai järjestelmä ei pysty tarjoamaan. Kerätty tieto on usein sellaista, jota kilpailijalla ei vielä ole hallussaan, mikäli kilpailija ei sitten ole juuri sattunut soittamaan samalle asiakkaalle lähes samaan aikaan. Myyjät kirjaavat puheluiden sisällön yrityksen CRM järjestelmään, mutta ikävä kyllä kerätyn datan hyödyntäminen jää liian usein vain myyjän kontolle.
Miksi tehdä elämäänsä vaikeaksi, jos tiedon oikealla hyödyntämisellä pystyy varmistamaan onnistumisen tulevaisuudessa ja tekee lisäksi markkinoinnin mittaamisesta entisestä helpompaa.
Keräämällä nämä tiedot tarjoat markkinoinnille viisasten kiveä, joka muuttaa liidit kullaksi:
- Haastateltu kontakti: yritys, nimi, titteli, puhelinnumero ja email
- Markkinointilupa
- Rooli ostamisessa: päättäjä, vaikuttaja vai asiantuntija
- Nykytilanne ja tarpeet
- Nykyinen toimintapa
- Nykyiset kumppanit ja tyytyväisyys
- Ostoprosessin vaihe: no need – tarve – vertailu – päätös – hankinta – asiakkuus – suosittelu
- Muut tunnistetut päättäjät: nimi, titteli, rooli
- Jatkotoimenpiteet: uusi yhteydenotto: tapaaminen / markkinointirekisteriin / poisto
- Insight-kooste (muu myynnin kannalta oleellinen tieto)
ps. Kesä on kohta sylissä. Tuloksellinen kevät syntyy laatuliideillä.
