B2B-myyntitapaamisten aikaansaaminen pohjautuu yhä enemmän analytiikan ja liidipisteytyksen hyödyntämiseen. Varsinkin näin uuden normaalin aikana, jolloin potentiaaliset ostajat kuluttavat digisisältöjä. Jos ostaja ei itse tunnistaudu inbound-liidinä, niin onneksi käytössä on iso keinovalikko myyjän kontaktoinnin tueksi: www-analytiikan osalta esim. Leadfeeder tai LeadForensics. Ja liidipisteytykseen löytyy tietenkin iso kasa markkinointiautomaation työkaluja.
Mutta monesti myyntiprosessi etenee tästä höyryjyrämäisen suoraviivaisesti. Analytiikan tunnistaessa yrityksen tai liidipisteiden täyttyessä, myyjä kontaktoi välittömästi tunnistaakseen päättäjän ja ennen kaikkea sopiakseen tapaamisen. Avauksena on yleensä geneerinen viesti, joka ei ota huomioon ostoprosessin eri vaiheita tai eri ostajapersoonia. Ja kun tämä dialogi ei useinkaan johda tapaamiseen, ei myöskään osata kerätä ja dokumentoida insightia , jota voitaisiin hyödyntää tulevaisuudessa esim. segmentoinnissa ja kohdennettaessa markkinointia tarkemmin. Prosessi ajaa seinään ja asiakaskokemus on vähintäänkin töksähtävä.
Jospa maltettaisiin tuokio ja altistettaisiin tunnistetut potentiaaliset yritykset ja päättäjät dialogia valmistelevaan markkinointiohjelmaan? Liidipisteiden täyttyminen voi käynnistää muutaman sähköpostiviestin ohjelman tavoitteinaan aktivoida päättäjä inboundiin ja luovuttamaan lisää dataa esim. ostomaturiteetin ja ostoprosessin vaiheen tunnistamiseksi. Tätä sähköpostimarkkinointia voidaan tukea muutamalla ostoprosessin eri vaiheet huomioivalla re-marketing-ohjelmalla. Ja vasta tämän jälkeen myynnin kontaktointi – jos päättäjä ei ole vielä itse ehtinyt tunnistautumaan inboundina! Tällaisen ”sisääntulon koreografian” tavoitteena on erottua kilpailijoista, oppia lisää asiakkaista, luoda asiantuntijamielikuvaa ja tietenkin saada paremmalla konversiolla asiakaskohtaamisia.
Askeleet B2B-koreografiaan – varmista upea sisääntulo!
1. Kytke sisääntulon koreografia liidipisteisiin
Täyttyvät liidipisteet käynnistävät muutaman sähköpostiviestin workflow:n. Notifikaatio myyjälle vasta kun koko ketju on jo lähetetty – ei aiemmin. Sähköpostiviestit voivat puhutella ostoprosessin eri vaiheita – tarkkaile mikä viesteistä resonoi parhaiten ja informoi tämä tieto vastuumyyjälle.
2. Tuota myynnille Sequences-viestien työkalupakki
Aktiiviset myyjät voivat toki itsekin hyödyntää esimerkiksi Hubspotin Sales Automation-version automatisoituja sähköpostiviestejä. Tuota sarja viestejä puhuttelemaan eri ostajapersoonia ja ostoprosessin vaiheita. Pidä huolta, että viestit palvelevat juuri sisääntulon koreografiaa.
3. Jatka monikanavaisuuteen
Ei pelkkää sähköpostimarkkinointia. Kytke prosessiin myös re-marketing eri display-medioissa, esimerkiksi Googlen mainosverkostossa. Luo muutama erilainen re-marketing ohjelma huomioiden päättäjien käyttäytyminen ja ostoprosessin eri vaiheet. Aja myös LinkedInissä sisääntulon koreografian kampanjaa, johon voit lisätä aina uusia, tässä myyntiprosessin vaiheessa olevia yrityksiä.
4. Perusta sales enablement-toiminto
Sales enablement-tiimin päätyönä on analytiikan, liidipisteytyksen ja puhelinkontaktoinnin hyödyntäminen. Anna ratkaisumyyjien ja KAM-roolien tuottaa arvoa asiakastilanteissa ja perusta heitä varten tiimi, jonka päätyönä on operoida sisääntulon koreografialla.
Teksti: Kimmo Luoma
Lähde: Liidijalostomo
