Oi, riemuitkaa!
Liidipisteet ovat täyttyneet toiminnan ja taustamuuttujien perusteella. Tunnistettu myyntivalmis inbound-liidi on syntynyt!
Reality check:
- Mitä täyttyneet pisteet todella kertovat ostoprosessin vaiheesta ja halukkuudesta ostaa yritykseltämme
- Kauanko pisteiden täyttyminen kesti ajallisesti?
- Mikä oli kustannus päästä tähän vaiheeseen?
- Mikä on liidin todennäköinen konversio tästä eteenpäin?
Ehkäpä liidiprosessia ja tuotettuja liidejä – jopa pisteytykseltään myyntivalmiita liidejä – on tarkasteltava myös ns. pimeältä puolelta, jossa huomioidaan uusina muuttujina esimerkiksi investointifrekvenssi, aikaisempi ostokäyttäytyminen ja nykyiset toimittaja ja –sopimussuhteet. Eli tietoja, joita on inbound-liideiltä vaikea kerätä pisteytyksen pohjaksi. Miten varmistetaan liidistä saatava arvo myös tilanteessa, jossa pisteytys on epäonnistunut tai epärelevantti? Kehitystoimenpiteitä voi tehdä ainakin kahdesta eri näkökulmasta:
- Liidipisteytyksen kehittäminen entistä hienovaraisemmaksi tunnistamaan asiakkaan ostoprosessin eri vaiheita, erityisesti ostopolun alkuvaiheita. Tässä myös www-analytiikka on entistä tarkeämmässä roolissa. ( esim. Leadfeeder)
- Liidien kvalifiointikriteerien kehittäminen verifioimaan ostoprosessin vaihe ja keräämään insightia jatkotoimenpiteitä varten – huomioiden myös tilanne, jossa liidi ei vielä ole myyntivalmis
4 vinkkiä liidien pimeän puolen läpivalaisuun:
1. Kerää muutama strateginen lisätieto liidien tunnistamisen vaiheessa
Vaikka tarkoitus on vaivata potentiaalisia asiakkaita mahdollisimman vähän tunnistautumisvaiheessa, niin muutama monivalintakysymys liittyen esim. vastuualueisiin, kiinnostaviin aiheisiin, nykytilanteeseen ja vaikkapa media/kanavapreferensseihin ovat perusteltuja. Mistä vastuualueeseensa kuuluvista aihealueista kontakti haluaa jatkossa kuulla lisää ja missä kanavissa.
2. Ota käyttöön prediktiivinen lead scoring
Hyödynnä koneoppimisen ja tekoälyn mahdollisuuksia liidien potentiaalia arvioidessasi. Ne hyödyntävät esimerkiksi CRM-tietoja asiakaspotentiaalia profiloidessaan: parhaat toimialat, kokoluokat, sijainnit, eurot ym. Osa CRM-järjestelmistä tarjoaa tällaisia ominaisuuksia osana perustoiminnallisuuksiaan.
3. Modifioi kvalifiointiprosessia (Qualification) keräämään kilpailuetua tuottavaa tietoa
Lisää perinteisten BANT-pohjaisten kvalifiointikysymysten rinnalle muutama strateginen kysymys, joiden vastauksia voit hyödyntää tarjoomakehityksessä, sisältömarkkinoinnissa ja markkinointivalmiiden liidien nurturoinnissa. Kysymykset voivat liittyä esimerkiksi tunnettuuteen, ostomaturiteettiin, nykytoimittajiin, sopimuskausiin, tyytyväisyyteen tai kanavapreferensseihin
4. Hyödynnä kerätty insight liidien nurturoinnissa
B2B-ostosyklit ovat pitkiä ja kaikki myyntivalmiitkaan liidit eivät ole juuri nyt investoimassa. Keräämäsi strategisen insightin arvo tulee nyt esille. Voit kohdentaa ABM-markkinointia asiakkaan ostopolun vaiheen mukaisesti, asiakkaan päättäjäroolin mukaisesti ja hänen preferoimassaan kanavassa. Tässä markkinointiautomaation hyöty tulee täysimääräisesti esille.
Teksti: Kimmo Luoma
Lähde: Liidijalostomo
