B2B-myynnin ja -markkinoinnin keinovalikoima on kasvanut muutamassa vuodessa. Kaikille on todennäköisesti paikkansa prosessin eri vaiheissa. Nopeiden tulosten saavuttamiseksi on kuitenkin yksi ylivertainen väline: Dialogi.(kr. dia ‘kautta’ + logos ‘sana’). Dialogi on kahden tai useamman ihmisen vuoropuhelua (Wikipedia, 2014).
Paras media on toinen ihminen. Kasvokkain, puhelimitse tai vaikkapa videoyhteydellä.
Aika vs. myyntitavoitteet
Nopeutta korostavan ajanlaskumme ja kasvavien myyntitavoitteiden aikana ei yksinkertaisesti ole aikaa tai varaa tuudittautua odottelemaan inbound-liidien kypsymistä. Myyntitavoitteesi palavat pohjaan kauan ennen oletettuja tuloksia. B2B-myynti tapahtuu kasvokkain. Mitä nopeammin olet asiakkaan kanssa F2F-dialogissa, sitä nopeammin olet tekemässä kauppaa. Mikäli valitset reaktiivisen ja odottelevan roolin, niin markkinatalouden ja kilpailun dynamiikan mukaisesti joku on jo siellä luomassa kysyntää ja tekemässä kauppaa. Totuus on siellä ulkona.
Ihminen vs. analytiikka
Dialogin avulla keräät hetkessä saman määrän tietoja, jonka hankkimisen suunnitteluun, keräämiseen tai analysointiin esim. sisältömarkkinoinnin ja www-analytiikan keinoin menisi kestämättömän pitkä aika. Keskustelun avulla identifioit ja haastattelet todellisia päättäjiä ja asiakaskriteerien täyttyessä sovit kvalifioituja asiakaskohtaamisia. Kaikki tämä jopa 5-10 minuutin aikaikkunassa.Dialogi on proaktiivinen tapa myös luoda kysyntää ja valistaa, passiivisen mittaamisen sijaan. Tehokkain media on toinen ihminen. Myös puhelimessa. Ihmisten välinen vuorovaikutus ja -puhelu peittoaa koneälyn. Mind over matter.
Kvalitatiivinen vs. kvantitatiivinen (rivienvälit vs. rivit)
Vuoropuhelun avulla keräät myös laadullisia ostosignaaleja pelkästään määrällisten sijaan. Esimerkkinä vaikkapa yritys, jonka verkkovierailujen pisteytyksen perusteella ohjautuu markkinointisi monivaiheiseen nurturointiprosessiin – vaikka oli vain keräämässä tietoja kilpailuttaakseen nykyisen kumppanin hintoja alemmas. Tällaiset tiedot on kerättävissä nopeammin dialogin avulla. Subjektiiviset ja vapaat kommentit ovat aina olleet dialogien parhainta antia ja tukevat myyntiprosessin avausta tehokkaammin kuin kylmät leadscoring-pisteet tai analytiikan osoittama käyttäytyminen. Toisaalta dialogin avulla on kerättävissä ns. haaleita liiditietoja: päättäjiä, hanketietoja, sopimuskausia ja epäjatkuvuuksia, joita analytiikan avulla on mahdoton poimia yhtä varhain.
B2B-myyntiprosessi vs. -ostoprosessi
Asiakkaasi on suorittanut 70% ostoprosessistaan ennen yhteydenottoa tai ”toimittajien tutkalle joutumista”, sanotaan. Entä jos asiakas ei tiedä tarvitsevansa? Hyvin konseptoidut, näkemyksellisen myynnin kohtaamiset ja niiden sopiminen puhelimitse hyvin valikoituun kohderyhmään ovat paras työkalupakki kysynnän luonnin operaatioille. Hyvät myyntiorganisaatiot edelleen erottuvat aktiivisina toimijoina, jotka proaktiivisesti luovat myyntimahdollisuuksia ja vievät niitä eteenpäin hyvällä konversiolla. Älä anna valtaa odottelulle ja huonoille tekosyille, vaan sovi tapaamisia ja mene asiakkaisiin aina kun voit!
