Oletko kenties yksi niistä ahkerista, jotka ovat jaksaneet nähdä vaivaa ja laittaneet HubSpotissa prospektilistat kuntoon?
Jos et ole, niin lisää se välittömästi tehtävälistalle, sillä valitettavasti ennen sitä et pääse nauttimaan tässä blogitekstissä käsiteltävistä LinkedIn-mainonnan mahdollisuuksista. Mikäli kaipaat lisämotivaatiota listatyöhön – joka voi olla varsin puuduttavaa – jatka lukemista.
Nyt kun lukijakunnan kohdennus on saatu kuntoon, aloitan varsinaisen sisällön.
Useimmat tuntevat LinkedIn-mainonnan edut B2B-liiketoiminnassa: Sen kohdentamistyökaluilla voidaan varmistaa, että mainokset tavoittavat juuri oikeat yritykset ja juuri oikeat henkilöt. Toki LinkedInissä klikkien hinnat ovat kalliita verrattuna Facebookiin ja Googleen, mutta klikkien laatu on omaa luokkaansa.
Yllättävän vähälle huomiolle on jäänyt se, että HubSpot ja LinkedIn ovat syventäneet yhteistyötään, ja nyt HubSpotissa luodut listat on mahdollista synkronisoida yrityksen LinkedIn-mainostilin kanssa, jolloin oikeanlaisten mainosten kohdentaminen omalle kohderyhmälle on entistäkin tarkempaa. Synkronisointi tarkoittaa myös sitä, että listan päivittyessä HubSpotissa, päivittyy myös LinkedIn-mainosten yleisö.
Mitä HubSpotin listoihin perustuva LinkedIn-mainonta vaatii?
HubSpotin listoihin perustuva LinkedIn-mainonta toimii järjestelmän kaikilla versioilla. HubSpot kuitenkin edellyttää, että voidakseen hyödyntää heidän järjestelmässään luotuja listoja LinkedInissä, on listalla oltava vähintään 300 yritystä tai 1000 kontaktia.
Omat kokemuksemme ovat kuitenkin osoittaneet, että käytännössä 300 yritystä/1000 kontaktia ei välttämättä riitä. Synkronoituamme omat New Business -listamme LinkedInin kanssa, ei alusta aluksi suostunut hyväksymään yleisöä ilman että lisäsimme mukaan LinkedInin ehdottoman look-alike-yleisön.
(Mutta myöhemmin sille kuitenkin kelpasi myös oma käsityönä rakentamamme lista. Oliko kyseessä ominaisuus vai bugi? Sitä ei tavallinen kuolevainen saa ehkä koskaan tietää.)
Yrityksenne liiketoiminnasta riippuen 300 yritystä/1000 kontaktia voi olla paljon tai vähän. Turvallinen oletus on ehkä kuitenkin se, että niitä ideaaliasiakasprofiiliin sopivia yrityksiä, jotka eivät vielä tunne teitä tai omaa tarvettaan, on riittävä määrä.
Täsmällinen LI-mainonta auttaa ohjaamaan näitä yrityksiä ostopolun alkuun.
Miten HubSpotin listoihin perustuva LinkedIn-mainonta toimii?
Avaan hyötyjä kärjistetyn esimerkin kautta (ideaaliasiakasprofiiliin sopivien yritysten määrää on tosielämässä usein vaikea arvioida tarkasti).
Oletetaan että ideaaliasiakasprofiilianne vastaa 500 yritystä Suomessa, joista 200 kanssa olette olleet tekemisissä. Heistä 80 on nykyisiä asiakkaitanne ja 120 on myynnin tai markkinoinnin toimenpiteiden piirissä. Nämä kaikki yritykset avainhenkilöineen ovat kirjattuina omiin listoihinsa yrityksenne HubSpotissa.
Nuo 300 yritystä, jotka ovat nykyisten toimenpiteiden ulkopuolella, muodostavat liiketoimintanne koskemattoman potentiaalin eli NB-prospektit. Suuren tuntemattoman massan, johon oletettavasti mahtuu ainakin neljänlaisia yrityksiä:
- Kilpailijoidenne asiakkaita.
- Yrityksiä, jotka eivät vielä tiedä tarvitsevansa kaltaistanne toimijaa.
- Yrityksiä, jotka tarvitsevat kaltaistanne toimijaa lähitulevaisuudessa.
- Yrityksiä, jotka etsivät kaltaistanne toimijaa nyt.
Näiden yritysten sisältä löytyy ostopäätökseen osallistuvia henkilöitä, joilla on hyvin erilainen näkökulma tuleviin hankintoihin:
- Liiketoimintayksiköiden johtajat
- Myyntijohtajat
- Tuotantojohtajat
- Talousjohtajat
Juuri nämä yritykset ja avainhenkilöt voitte tavoittaa HubSpot-prospektilistoihin perustuvalla LI-mainonnalla.
Tälle listalle suunnatun mainonnan on syytä olla jatkuvaa, sillä myös tarve uusille myynnin kontakteille on yleensä jatkuva. Eikä tämän paremmin kohdennettua B2B-mainontaa olekaan (paitsi sähköpostimarkkinointi), joten mainosten viestit ja sisällöt voivat nekin olla erittäin täsmällisesti kohderyhmää puhuttelevia.
Jatkuvan NB-mainonnan voi tehdä esim. kolmen kuukauden välein muuttuvina kampanjoina, ja mainonnan tavoitteita ja sisältöjä voi päivittää sekä optimoida saatujen tulosten perusteella.
(Tässä blogikirjoituksessa käsittelen vain kohdistamista, en kampanjointia tai sisältöjä. Niistä voin kirjoittaa joskus myöhemmin. Konversioita puolestaan käsitteli Joona Kapanen taannoisessa blogikirjoituksessaan.)
Kohdenna LinkedIn-mainontaasi paremmin HubSpotin listoilla
HubSpotin listoihin perustuva LinkedIn-mainonta on entistäkin tehokkaampi täsmäase oikeanlaisen liikenteen sekä yrityksenne tunnettuuden kasvattamiseen. Ratkaisevaa on se vaiva, jonka olette nähneet prospektilistojenne muodostamiseen HubSpotissa.
Ja mikäli ideaaliasiakasprofiiliin sopivia yrityksiä on riittävästi, ei mikään estä hyödyntämästä HubSpot-kohdennettua LI-mainontaa myös ostopolun myöhemmissä vaiheissa.
Nyt siis viimeistään listat ja sisällöt kuntoon ja mainostamaan. Tarvittaessa autamme teitä näissä kaikissa.
