Ostoaietieto (intent data) on asiakaskohtaamispisteissä kerättyä tietoa, joka kertoo asiakkaan nykyisistä ja tulevista tarpeista sekä tavoitteista. Tämän tiedon avulla pystytään optimoimaan markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet asiakaskohtaisesti.
Tyypillisesti ostoaietietoa hyödynnetään tässä alkuperäisessä tarkoituksessaan, ohjaamaan yrityskohtaisia (account) toimenpiteitä. Esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin ryhmittyessä työstämään tunnistettua liidiä Account-Based-toimenpitein. Tai liidipisteiden käynnistäessä markkinointiautomaation workflown yksittäiselle kontaktille.
Mutta kerättyä ostoaietietoa voi hyödyntää laajemminkin.
Ostoaietiedolla tapahtuvan segmentoinnin perusteella on mahdollista kohdentaa markkinointia juuri sellaisille toimialoille tai yrityskokoluokille, jotka korostuvat kerätyssä datassa. Lisäksi dynaamisen segmentoinnin avulla kohdennetaan reaaliaikaista markkinointia lead scoring-pisteytykseen perustuen. Dataa voi hyödyntää myös tutkimustarkoituksiin, tukemaan esimerkiksi tarjoomakehitystä ja tuotteistamista. Kerättyä ja laadullisesti kvalifioitua dataa on yleensä runsaasti, eli tutkimuksen n-määrä on uskottava. Tutkimusaineistoa voi myös visualisoida vaikkapa sisältömarkkinoinnin tarpeisiin eri kanavissa hyödynnettäväksi.
Ostoaietiedon anatomia – Hyödyt B2B-myynnille ja -markkinoinnille
Myynti:
- BANT-tieto
Yrityksen tunnistettu nykyinen tai tuleva tarve sekä päätöksen arvioitu aikataulu. Segmentointi myynti- tai markkinointivalmiiksi liidiksi tähän tietoon perustuen
- Account status
Vallitsevan tilanteen kuvaus: tapa ostaa, nykyiset kumppanit ja sopimussuhteet jne. Tavoitteena tunnistaa ”murtokohtia”, esimerkiksi päättyviä sopimuskausia tai tulevia kilpailutuksia.
- Maturiteetti
Yrityksen ostokulttuurin ja -valmiuden tunnistaminen. Vaikuttaa valittavaan myyntitaktiikkaan. Onko luotava kysyntää vai osaako asiakas ostaa?
Markkinointi:
- Dynaaminen segmentointi
Tunnistettuun ostoaietoon tai liidipisteytykseen pohjautuva automatisoitu segmentointi, jonka perusteella yritys tai päättäjä voidaan liittää tiettyyn markkinointiohjelmaan. Markkinointiohjelmat voivat perustua vaikkapa B2B-ostoprosessin eri vaiheisiin.
- Tutkimus- ja trenditieto
Kerätyn datan hyödyntäminen kohderyhmässä esiintyvien trendien tai ostosignaalien tunnistamiseksi. Esimerkiksi toimiala- tai kokoluokkatietoja muuttujina käyttäen. Datan n-määrä on yleensä riittävä tutkimustulosten aikaansaamiseksi
- Ostoaie- ja trenditiedon visualisointi
Lisää arvoa ostoaietiedosta! Markkinointi kaipaa jatkuvasti lisää sisältöjä eri kanaviin. Visualisoitu ostoaietieto on helppo ja kustannustehokas tapa varmistaa, että käytössä on aina uutta ja vaikkapa toimialakohtaista markkinoinnin sisältöä.
Teksti: Kimmo Luoma
