Kokenut myynnin johtamisen asiantuntija Mika Järvinen aloitti Lääkärikeskus Aavan B2B-uusasiakashankinnan kehittämisen vuoden 2020 lopulla. Tutustuttuaan MicroMedian Vauhtipyörä palvelukokonaisuuteen, hän tunsi löytäneensä visiolleen toteuttajan. Nyt Aavan uusasiakasmyynti toimii saumattomasti yhteen markkinoinnin kanssa, ja tuloksia tulee niin että tuntuu.
Haluatko kuulla kuinka myynti ja markkinointi saadaan pelaamaan samaan maaliin? Katso videotallenne esityksestämme, jossa Timo Häkkinen (MicroMedia) ja Mika Järvinen (Aava) esittelevät yhteistyötämme MK Aamukahviseurassa.
Arvot ohjaavat kotimaisen Lääkärikeskus Aavan liiketoimintaa. Yrityksessä uskotaan, että kestävä menestys syntyy panostamalla toimivan kaupallisen prosessin lisäksi vastuullisuuteen sekä asiakkaiden ja työntekijöiden kuuntelemiseen. Nämä arvot ovat myös Aavan yrityspalveluiden ja Tuottavuutta takuulla -kumppanimallin keskiössä.
Aavan Tuottavuutta takuulla -kumppanimalli perustuu ajatukseen, että työntekijöiden hyvinvointi kasvattaa yrityksen kilpailukykyä. Heidän mukaansa panostamalla monipuolisesti ja jatkuvasti työntekijöiden hyvinvointia edistäviin toimenpiteisiin, yritys saavuttaa mitattavia parannuksia tuottavuudessa.
Aavan yrityspalvelujen uusasiakasmyynnin johtoon astui loppuvuodesta 2020 myynnin- ja liikkeenjohdon konkari Mika Järvinen. Järvinen yhdessä tiiminsä kanssa on luonut Tuottavuutta takuulla -kumppanimallin kuunnellen tarkasti asiakkaiden toiveita ja odotuksia.
”Ensimmäinen tehtäväni Aavan palveluksessa oli löytää keinoja erottautua kilpailijoistamme tavoilla, jotka vastaavat asiakkaidemme todellisiin tarpeisiin ja inspiroivat meidän omaa porukkaamme. Tämä työ kiteytyy Tuottavuutta takuulla -palvelumalliin” , Järvinen kertoo.
Toimivinkaan palvelumalli ei kuitenkaan saavuta potentiaaliaan, ellei sen tukena ole toimiva myynnin ja markkinoinnin yhdistävä prosessi.
”Myyntijohtajana minulle markkinoinnin onnistumisen tärkein mittari on tietysti se, kuinka paljon markkinointi tuottaa laadukkaita liidejä. En kuitenkaan usko yksittäisiin liidigeneroinnin toimenpiteisiin, vaan halusin luoda Aavalle markkinoinnin ja myynnin yhdistävän prosessin, jonka lopputuotteena syntyy jatkuvasti liidejä.”
MicroMediasta löytyi toteuttaja Aavan uusasiakashankinnan visiolle
Kun Järvinen alkoi käydä keskusteluja MicroMedian Timo Häkkisen kanssa, löytyi yhteinen sävel nopeasti.
”Kyllähän me aloimme heti visioimaan väitöskirjatason yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin yhdistämisestä. Ja kun Häkkinen esitteli MicroMedian Vauhtipyörä konseptin, oli minun helppo nyökytellä päätä mukana, sillä se konkretisoi myös omat ajatukseni aiheesta”, Järvinen kuvailee.
MicroMedian ja Aavan yhteistyössä on hyödynnetty Vauhtipyörän koko arvoketjua asiakkuusmarkkinoinnista kohdentamispalveluihin ja presalesiin. MicroMedia kehittää jatkuvasti ”Hyvinvoinnista kilpailuetua” -verkkosivustoa yhteistyössä Aavan markkinoinnin kanssa sekä tuottaa sivustolle asiantuntijasisältöjä. Lisäksi MicroMedia hoitaa Aavan sähköpostimarkkinointia, LinkedIn- ja Google Display -mainontaa sekä vastaa proaktiivisesti kaikkien toimenpiteiden konversio-optimoinnista.
”Palvelun ostajana on äärimmäisen helppoa olla silloin, kun kumppani pystyy toimittamaan yhden katon alta kaiken tarvittavan. Monipuolisuus ei kuitenkaan ole minulle itseisarvo, vaan tekemisen laadun on myös oltava korkealla. MicroMedian kohdalla näin on ehdottomasti ollut yhteistyön jokaisella osa-alueella.”
Yhteistyön tärkeimmiksi menestystekijöiksi Järvinen nostaa kuitenkin MicroMedian näkemyksellisyyden ja projektijohdon osaamisen.
”Asiantuntijapalveluiden ostajana odotan palvelun tuottajan johtavan yhteistyötä. MicroMedian kanssa toimiminen on ollut kuin istuisin avoautossa apukuskin paikalla samalla, kun Häkkinen ja kumppanit ajavat meitä kohti auringonlaskua. He ovat aina askeleen edellä ja osaavat ehdottaa seuraavia toimenpiteitä proaktiivisesti”
Myynti ja markkinointi pelaavat yhteen maaliin
Yhteistyö Aavan myyntilähtöisen B2B-markkinoinnin kehittämiseksi alkoi Järvisen aloitteesta, mutta myös Aavan oma markkinointi, jota johtaa Pauli Waroma, on ollut tiiviisti mukana alusta lähtien.
”Aiemmin Aavan B2B-myynti ei ole tehnyt näin paljon yhteistyötä oman markkinointitiimin kanssa, joten voi sanoa, että Vauhtipyörän omaksuminen toimintamalliksi on poistanut raja-aitoja myös organisaatiomme sisällä”, Järvinen kertoo.
Vastuunjako MicroMedian ja Aavan oman markkinoinnin välillä on se, että MicroMedia vastaa arkipäiväisisten markkinoinnin aktiviteettien johtamisesta sekä osasta sisällöntuotantoa, ja Aavan oma markkinointi vastaa viesteistä, johtaa brändiä sekä koordinoi yhteistyötä Alma Median kanssa.
Tämä kaikki on huipentunut johdonmukaiseen jatkuvaan prosessiin, johon kaikki osapuolet ovat sitoutuneet, jossa on mukana markkinoinnin koko skaala ja joka johtaa myynnillisesti merkittäviin tuloksiin.
Ulospäin Tuottavuutta takuulla -palvelumallin lanseeraus on näkynyt täsmällisesti kohdistettujen digimarkkinoinnin toimenpiteiden lisäksi Kauppalehden etusivulla ja Alman muissa medioissa.
”Aavan markkinointi on ollut vahvasti kuluttajapuoleen painottunutta, joten on ollut upeaa tehdä myös B2B-markkinointia näyttävästi”, Järvinen toteaa.
Markkinoinnin tuloksellisuutta mitataan ja kehitetään jatkuvasti
Vauhtipyörän kantava idea on, että päästyään liikkeelle se kiihtyy jatkuvasti. Tämä on toteutunut Aavan myyntitavoitteista johdetussa B2B-markkinoinnissa. Jokaisesta toimenpiteestä opitaan ja parannetaan seuraavaan kertaan.
”MicroMedian tiimillä on ollut sormi tiukasti pulssilla ja jokaisen toimenpiteen jälkeen he osaavat kertoa sen onnistumisasteesta. Oli kyse sähköpostiviestien avauksista tai klikkauksista, some-kampanjan tuloksista tai tuotettujen sisältöjen kiinnostavuudesta, on heillä aina valmiina myös ehdotus siitä, miten ensi kerralla saadaan vielä parempia tuloksia”, Järvinen sanoo.
Telemarkkinointi on aina sijoittunut myynnin ja markkinoinnin rajapintaan. Pitkään myyntivetoisissa telemarkkinointihankkeissa on kuitenkin ollut haasteena se, miten puhelimitse kerättyä tietoa voidaan hyödyntää markkinoinnissa. Aavan ja MicroMedian välisessä yhteistyössä tämä ratkaistiin siten, että telemarkkinointitoimenpiteille annettiin kaksi tehtävää: myyntimahdollisuuksien paikantaminen ja asiakasymmärryksen syventäminen tarkkaan valituilla kartoituskysymyksillä.
”Meidän tavoitteenamme on myydä ratkaisuja asiakasyritystemme ongelmiin, ei tuputtaa palveluitamme. Siksi asiakasymmärryksen syventäminen ostoaietiedolla on ollut meille yhtä tärkeää kuin ostoikkunoiden selvittäminen ja myyntimahdollisuuksien paikantaminen. Ostoaietieto auttaa meitä täsmentämään viestejämme sekä tuottamaan asiakkaillemme aidosti hyödyllisiä sisältöjä.”
Eikä tulosten osalta tarvitse luottaa vain tunteisiin, sillä kaikkien tehtyjen toimenpiteiden vaikuttavuus on mitattavaa. Tulokset on koottu Aavan avainhenkilöiden nähtäväksi yhteen Google Data Studion näkymään.
”Täytyy sanoa, että olen aivan rakastunut Data Studioon. Sieltä saan selkeän näkymän kaikkien markkinointitoimenpiteiden tuloksiin ja se auttaa minua raportoimaan tekemisiäni Aavan johtoryhmälle. Viimeinen vilkaisu Data Studioon ennen nukkumaanmenoa on nykyään jopa osa iltatoimiani”, Järvinen nauraa.
Onnistumiset syntyvät ammattitaidosta ja kumppanuudesta
Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen vaatii näkemystä, paljon työtä ja monipuolista osaamista. Kun Aavan myynti ja markkinointi yhdistivät voimansa MicroMedian kanssa, löytyi muodostuneesta tiimistä kaikki tarvittava ammattitaito.
Mika Järvinen uskookin, että juuri ammattimaisuus on ollut onnistuneen kumppanuuden salaisuus.
”Kumppanuudessa on kyse luottamuksesta ja luottamus syntyy siitä, kun teot vastaavat puheita. MicroMedian ja meidän välisessä kumppanuudessa olen voinut luottaa siihen, että asiat hoituvat sovitulla tavalla. MicroMedia on kyennyt tarttumaan toimeen jopa hämmästyttävän nopeasti aina, kun jotain on tarvinnut tehdä, ja tekemisen laatu on ollut erinomaista kaikilla osa-alueilla”, Järvinen kertoo.
Lopuksi hän nostaa esille vielä yhden merkittävän tekijän, joka saa hänet luottamaan MicroMediaan.
”Ammattimaisuudesta kertoo myös budjeteissa pysyminen ja se, että minä myyntijohtajana voin halutessani laskea hinnan jokaiselle liidille. Tähän eivät monet pysty”, Järvinen toteaa lopuksi.
Lue tästä lisää, miten hyvinvoinnista tehdään kilpailuetua. >>
