B2B-markkinointi ei pääty liidiin

Sisältömarkkinointi on ismi ja hypetys kovaa. Kyseessä on suurempi B2B-markkinoinnin ja – myynnin transformaatio kuin vain markkinointisisältöjen muutos tai markkinointiteknologian implementointi.  Eli kyse ei ole vain markkinoinnin muutoksesta – vaikka sen rooli onkin tässä merkittävä.

Markkinointifunktion roolin muutos ei tarkoita sitä, että tilataan sisältömarkkinoinnin tuotoksia joltakin muulta kuin siltä tutulta mainostoimistolta. Se ei myöskään ole pelkästään liidien generointia myyjille uusin keinoin ja teknologioin – vain siis muuttamalla sisällöt ja välineet perusprosessin pysyessä muuttumattomana. Muutama yritys jo kipuilee tällaisten haasteiden kanssa: markkinointi tuottaa liidejä uusin sisältö- ja inbound-markkinoinnin keinoin mutta myynti ei niihin sitoudu. ”Laatu on huonoa”. Kuulostaako tutulta jo menneiltä vuosilta?

Markkinoinnin uusi rooli on olla ”Pelinrakentaja”, pitää huolta, että B2B-ostajan tieltä taklataan ostamisen esteet koko ostoprosessin matkalta. Se tapahtuu mm. tarjoamalla myynnille oikeat viestit ja välineet arvontuottamiseksi jo tunnistetuissa myyntimahdollisuuksissa. B2B-myyntisyklit ovat pitkiä jopa myyntivalmiiden liidien osalta ja suurin osa myynnin ajasta menee tunnistettujen myyntimahdollisuuksien työstämiseen. Tähän tarvitaan apuja ja siinä on myös mahdollisuus kerätä kilpailuetua suhteessa “perinteisellä tavalla” toimiviin sisältömarkkinoijiin. Miten lyhennetään myyntiprojektin ajallista kestoa ja nostetaan tarjousten hitratea markkinoinnin keinoin?

4 VINKKIÄ: MYYNTIMAHDOLLISUUKSIEN TYÖSTÄMINEN MARKKINOINNIN KEINOIN

Sitouta prospekti molemmille osapuolille arvoa tuottavaa dialogiin & kerää insightia

Hyödynnä esim. kyselytutkimuksia, joiden tuloksien tiimoilta syntyy arvoa teille molemmille. Itse keräät arvokasta insightia asiakkaiden ongelmista ja prospektisi saa esim. näkemyksen omasta tilanteestaan vs. tutkimuksen keskiarvo. Tutkimustulos toimii sekä markkinoinnin, myynnin että viestinnän polttoaineena. Tuore tutkimustulos kiinnostaa monia ja saa ovet avautumaan. Lisäksi se tukee ratkaisu- ja arvomyynnin sekä Account-Based-markkinoinnin toimenpiteitä rakentamalla asiantuntijamielikuvaa ja tuottamalla – niin, arvoa asiakkaalle

Rakenna markkinointiohjelmat myös myyntivalmiille liideille (Sales Qualified Leads)

Mallinna myyntiprosessin asiakaskohtaamispisteet ja suunnittele myynnin käyttöön luottamusta ja asiantuntijuutta rakentavat materiaalit, presentaatiot ja sisällöt. Mininitavoite on tarjota myynnille työkalupakki, jota itse voi käyttää asiakastapaamisissa ja presentaatioissa. Seuraavassa vaiheessa voit mallintaa työkalut osaksi CRM- tai markkinointiautomatiikka- työkaluja, joissa kommunikoinnin triggereinä toimivat esim. myyntiprosessin vaiheet ja tarjouksien todennäköisyydet. Näin saat kontrolliisi myös ns. välipelin eli asiakaskohtaamisten väliset ajanjaksot.

Tunnista lisää yrityskohtaisia päättäjiä ja muita ostorooleja

Ryhmittele päättäjäroolit esim. hierarkian mukaisesti (CXO, manager, asiantuntija). Luo myynnille hankintakartta tarjousvaiheen rooleista ja hankinnan vaiheista. Muista, että tarjousprosessissa on mukana keskimäärin kaksinkertainen määrä päättäjiä ja muita ostorooleja niiden lisäksi jotka jo tunnet!

Luo markkinoinnin KPI:t 

Se vahvistuu mitä mittaat. Ota myös markkinoinnin mittareiksi esim. myyntiprojektin ajallinen kesto tai tarjousten hitrate. Näin käännät myös markkinointiorganisaation auttamaan myyntiä clousaamaan. Tärkeää on myös mindsetin muutos: markkinointi ei ole vain myynnille liidejä heittelevä liidigeneraattori vaan myös myynnin partner, joka saattaa ostajaa kohti myönteistä ostopäätöstä – yhdessä myynnin kanssa.