Tehdäänpä töitä.
Aloitetaan katsomalla mitä on jäänyt talvella tekemättä.
Juhlistetaan kevättä kaivelemalla päivänvaloon ne jo hieman pölyä keränneet markkinointisuunnitelmat vuodenvaihteesta. Ne joiden aloitus viivästyi kunnes olikin liian myöhäistä. Kesä oli sylissä. Vuoden ensimmäiset 100 työpäivää ja H1 pian takana.
Kesken vuosipuolikkaan lienee turha viiisastella projektoinnin tai tiimiläisten scorecardien kehittämisestä. Mutta voi kuitenkin todeta, että se mitä mittaat, kehittyy. Ja varsinkin silloin, kun tiimiläisten kompensaatio tai bonukset ovat näihin mittareihin sidottuja. Myynnnin OTE-mallit (on-target earnings) toimivat myös markkinoinnissa.
Toukokuun on työn ja toivon kuukausi, hyvää aikaa virittää markkinoinnin H2-tavoitteet uudelleen. Pragmaattinen ja yksinkertainen malli toimii parhaiten. Markkinointitiimin H2-scorecardeissa voisi olla esimerkiksi seuraavia osa-alueita:
1. Sisältötavoitteet
Ostajapersoonittain ja ostopolun vaiheittain tuotettu x-määrä sisältöjä:
- blogipostaukset ja artikkelit
- case studyt
- oppaat
- infograafit
- videot
- jne.
2. Kampanjatavoitteet
Tuotettujen sisältöjen avulla tapahtuva outbound-kampanjointi eri kanavissa, x kpl kampanjoita:
- newsletterit
- some-kampanjat (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter
- natiivimarkkinointikampanjat
- display-markkinointi eri muodoissaan: audience, geo-targetointi, re-marketing jne.
3. Inbound-tavoitteet
Ennen kaikkea verkkosivustoliikenteen kehittämiseen liittyvät tavoitteet.
- sivustovierailijoiden määrän kehitys vs. tavoite
- tunnistettujen vierailijoiden määrä vs. tavoite
- tunnistautuneiden vierailijoiden määrä (inbound-liidit) vs. tavoite
- Työkaluina esim. Googlen työkalut, Hotjar, Leadfeeder jne
4. Asiakaskokemuksen kehittäminen
NPS- tai CSI-lukuihin perustuvat mittarit. Vastuullisille on annettava resursseja kehittää asiakaskokemusta kaikissa myynti- ja toimitusprosessien asiakaskohtaamispisteissä.
5. Liiditavoitteet (kvalifioidut liidit)
Lähellä sales enablement-funktiota. Tavoitteet on asetettu x-määrään kvalifioituja, eri kanavista laadullistettuja liidejä:
- tunnistautuneet tai tunnistetut liidit (new leads)
- markkinointivalmiit liidit
- myyntivalmiit liidit
- myynnin hyväksymät liidit
- myyntimahdollisuudet/tarjoukset
Lue lisää
Tiivistelmä
Artikkeli ”Töiden merkeissä – ne 100 kunnian työpäivää” esittelee pragmaattisen markkinoinnin scorecard-mallin loppuvuoden (H2) tavoitteiden asettamiseen ja mittaamiseen. Malli jakaa markkinoinnin tavoitteet viiteen keskeiseen osa-alueeseen:
- Sisältötavoitteet: Ostajapersoonille ja ostopolun eri vaiheisiin tuotetut sisällöt (artikkelit, oppaat, videot, case studyt).
- Kampanjatavoitteet: Monikanavainen outbound-kampanjointi (uutiskirjeet, sosiaalinen media, natiivi- ja display-mainonta).
- Inbound-tavoitteet: Verkkosivustoliikenteen kehitys sekä tunnistettujen ja tunnistautuneiden vierailijoiden määrä.
- Asiakaskokemuksen kehittäminen: NPS- ja CSI-mittareihin nojaava asiakaskohtaamisten kehitys myynti- ja toimitusprosesseissa.
- Liiditavoitteet: Kvalifioidut liidit eri kypsyysasteissa (uusista liideistä myyntivalmiisiin ja hyväksyttyihin liideihin).
Keskeiset havainnot
-
Sisältöjä tuotetaan kohdennetusti ostajapersoonittain ja ostopolun eri vaiheisiin.
Ostajapersoonittain ja ostopolun vaiheittain tuotettu x-määrä sisältöjä
-
Inbound-tavoitteet liittyvät ensisijaisesti verkkosivustoliikenteen ja vierailijoiden tunnistamisen kehittämiseen.
Ennen kaikkea verkkosivustoliikenteen kehittämiseen liittyvät tavoitteet.
-
Inbound- ja sivustoliikenteen seurannan työkaluina käytetään muun muassa Googlen työkaluja, Hotjaria ja Leadfeederiä.
Työkaluina esim. Googlen työkalut, Hotjar, Leadfeeder jne
-
Asiakaskokemuksen kehittämistä mitataan NPS- tai CSI-tunnuslukujen avulla.
NPS- tai CSI-lukuihin perustuvat mittarit.
-
Markkinoinnin liiditavoitteet kytkeytyvät tiiviisti sales enablement -funktioon.
Lähellä sales enablement-funktiota.
Usein kysytyt kysymykset
Millaisia sisältöjä markkinoinnin sisältötavoitteisiin kuuluu?
Sisältötavoitteisiin kuuluu ostajapersoonille ja ostopolun vaiheisiin luotavia sisältöjä, kuten blogipostauksia, artikkeleita, case studyja, oppaita, infograafeja ja videoita.
Mihin inbound-tavoitteet ensisijaisesti liittyvät?
Inbound-tavoitteet liittyvät ennen kaikkea verkkosivustoliikenteen kehittämiseen sekä tunnistettujen ja tunnistautuneiden vierailijoiden määrän kasvuun.
Mitä kampanjatavoitteilla tarkoitetaan?
Kampanjatavoitteet liittyvät tuotettujen sisältöjen avulla toteutettavaan outbound-kampanjointiin esimerkiksi uutiskirjeissä, sosiaalisessa mediassa, natiivimainonnassa ja display-markkinoinnissa.
Mihin mittareihin asiakaskokemuksen kehittäminen perustuu?
Asiakaskokemuksen kehittäminen perustuu NPS- (Net Promoter Score) tai CSI- (Customer Satisfaction Index) lukuihin, ja kehitystyötä tehdään myynti- ja toimitusprosessien kohtaamispisteissä.
Miten liidit jaotellaan tavoiteasetannassa?
Liiditavoitteet asetetaan eri kypsyysvaiheissa oleville kvalifioiduille liideille: tunnistetuille liideille, markkinointivalmiille liideille, myyntivalmiille liideille, myynnin hyväksymille liideille sekä myyntimahdollisuuksille ja tarjouksille.