Asiakasymmärryksen piilevä voima: Näin muutat myyntikeskusteludatan mitattavaksi hyödyksi

Kuinka usein teidän myyntitiiminne on kirjannut tapaamisen CRM:ään, mutta jättänyt hyödyntämättä kaiken sen arvokkaan tiedon, jonka asiakas keskustelussa paljasti? Entä, kuinka usein uusasiakashankinnassa jää systemaattisesti kirjaamatta puheluissa syntynyt tieto ja vastaväitteet?

Useissa tutkimuksissa on havaittu, että merkittävä osa puheluissa tai tapaamisissa syntyvästä tiedosta, eli myyntikeskustelydatasta, jää käyttämättä. Lisäksi tutkimusten mukaan yli 30% CRM-järjestelmien datasta on virheellistä tai puutteellista. Tämä tarkoittaa, että valtava määrä asiakasymmärrystä valuu hukkaan, vaikka se sisältää kriittisiä signaaleja ostoaikeista. Kun myyntidata jalostetaan systemaattisesti insightiksi, se nopeuttaa kauppoja, tehostaa resurssien käyttöä ja vahvistaa kilpailuetua.

B2B-myyntiprosesseissa myyjät ja asiakasrajapinnassa työskentelevät keräävät päivittäin valtavasti ymmärrystä, jota ei kuitenkaan hyödynnetä toiminnan suunnittelussa. Esimerkiksi ICT-sektorilla, jossa sopimukset solmitaan usein useiksi vuosiksi kerrallaan, unohdetaan kirjata ja hyödyntää tieto ajankohdasta, jolloin sopimuskausi on jälleen neuvoteltavissa. Tapaamisia kyllä järjestetään systemaattisesti – joko itse tai kumppanin avulla – ja kalentereihin kertyy sekä kuumia että viileämpiä liidejä. CRM:ään saattaa jäädä merkintä ja muistutus uudelleenaktivoinnista, joskus jopa tapaamisen agenda tai transkriptio. Mutta liian usein jää hyödyntämättä se arvokkain osa: kaikki se ymmärrys, jota jo ensimmäisestä puhelusta lähtien kertyy ja jota seuraavissa keskusteluissa syvennetään.
Tätä dataa kutsumme ‘insight as a byproduct’ -dataksi. Se tarkoittaa tapaamisissa ja puheluissa syntyvää sivutuotedataa, jota ei alun perin kerätä raportointia varten, mutta joka paljastaa asiakkaan todellisia haasteita, tarpeita ja ostoaikeita. Oikein hyödynnettynä siitä tulee todellinen kilpailuetu.

Insight-datan piilevä potentiaali

Kartoittava tapaamistuotanto on paljon enemmän kuin pelkkä tapaaminen, joka saatiin sovittua. Sen ydin on siinä, että tapaaminen sovitaan vain, jos ennalta määritellyt kriteerit (esim. Budget, Authority, Need, Timeline) täyttyvät. Tämä prosessi tuottaa valtavan määrän arvokasta myyntikeskustelun insight-dataa, joka on usein hyödyntämättä.

Jokainen keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa paljastaa heidän todelliset ajatuksensa, haasteensa ja pelkonsa. Asiakas saattaa mainita kilpailijoita tai vaihtoehtoisia ratkaisuja, mikä antaa sinulle syvemmän ymmärryksen kilpailutilanteesta. Lisäksi saat tietoa heidän ostopolkunsa vaiheesta ja mahdollisesta ostoikkunan seuraavan aukeamisen ajankohdasta.

Harva organisaatio valjastaa tämän tiedon täysimääräisesti. Aivan liian harva tekee nurturointia uinuville liideille tai uudelleenaktivointia odottaville prospekteille. Tämä jättää valtavan potentiaalin hyödyntämättä ja hidastaa myynnin kasvua.

Tunnista ”exit-kriteerit” ja ohjaa prosessia

Mistä sitten tiedät, milloin potentiaalinen asiakas on edennyt ostopolullaan eteenpäin ja mitä se tarkoittaa myyntiprosessin kannalta? Tunnistamalla ostopolun vaiheiden exit-kriteerit, voit ottaa proaktiivisen otteen ja auttaa liidia eteenpäin ostopolulla. Ostopolun exit-kriteerit ovat pieniä signaaleja, joista voit päätellä, milloin prospekti on valmis siirtymään ostopolulla seuraavaan vaiheeseen.

Ostopolun vaiheen exit-kriteereitä voivat olla esimerkiksi:

• Prospekti pyytää lisää tietoa, josta ratkaisujen vertailu ja/tai ostointention on tunnistettavissa.
• Prospekti pyytää budjettia tai hintatietoja.
• Prospekti haluaa esitellä ratkaisua muille päätöksentekijöille.
• Prospekti kysyy sopimus- tai laskutuskauteen liittyviä kysymyksiä

Kun tunnistat nämä signaalit, et enää hukkaa aikaa väärässä vaiheessa oleviin prospekteihin, vaan voit keskittää resurssit niihin, joilla on todellinen ostoaie.

Älä anna datan valua hukkaan

Onnistunut myynti- ja markkinointistrategia perustuu dataan, ei arvauksiin. Kartoittava tapaamistuotanto on erinomainen tapa kerätä tapaamisia, mutta sen todellinen arvo piilee datassa, jonka se tuottaa.

Jos haluat, että yksikään liidi ei enää jää hyödyntämättä ja jokainen keskustelu muuttuu liiketoiminnaksi, jutellaan lisää. Näytämme, miten soittodatan piilevä voima muutetaan kilpailueduksi.