Buukkaus vs. tapaamistuotanto — mitä eroa on?

Buukkaus vs. tapaamistuotanto

Buukkaus, tapaamistuotanto ja kartoittava tapaamistuotanto tarkoittavat kolmea eri asiaa, vaikka niitä käytetään usein toistensa synonyymeinä. Ero ei ole terminologista saivartelua, vaan se ratkaisee, tuottaako palvelu täytetyn kalenterin vai eteneviä kauppoja.

Buukkaus

Buukkaus on kapein näistä kolmesta termistä. Se tarkoittaa itse tapaamisen sopimista: myyjä (tai buukkauspalvelu myyjän puolesta) ottaa yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen, tyypillisesti puhelimitse tai sähköpostitse, ja sopii ajan tapaamiselle. Buukkaus on toimenpide, ei prosessi; se on se hetki, jolloin kalenteriin ilmestyy uusi tapaaminen.

Perinteisessä buukkauksessa onnistumista mitataan yleensä sovittujen tapaamisten määrällä. Mitä enemmän tapaamisia, sitä parempi tulos — riippumatta siitä, oliko yrityksellä todellista tarvetta tai ostoaietta juuri sillä hetkellä.

Tapaamistuotanto

Tapaamistuotanto on buukkausta laajempi kokonaisuus. Se kattaa koko prosessin ennen itse tapaamista: kohdeyritysten valinnan, päättäjien tunnistamisen, kontaktoinnin ja usein myös alustavan tarvekartoituksen — buukkaus on tässä prosessissa vain yksi, viimeinen vaihe.

Tapaamistuotanto vastaa kysymykseen ”miten tapaamiset tuotetaan järjestelmällisesti”, kun buukkaus vastaa vain kysymykseen ”miten tämä yksi tapaaminen sovitaan”.

Kartoittava tapaamistuotanto

Kartoittava tapaamistuotanto on malli, jossa tapaamista ei ehdoteta ennen kuin ostoaie on todennettu. Ero tavalliseen tapaamistuotantoon on järjestys: kartoittavassa mallissa ostoaietieto, päättäjäkartoitus ja markkinasignaalit yhdistetään ennen kontaktointia, jotta myyjän aika kohdistuu vain yrityksiin joilla on aidosti auki oleva ostoikkuna.

Käytännössä tämä tarkoittaa BANT-kartoitusta osana prosessia:

BANT lyhyesti: BANT on nelikohtainen kartoitusmalli, jolla arvioidaan onko potentiaalisella asiakkaalla edellytykset edetä kauppaan ennen tapaamisen sopimista.

• Budget (budjetti) — onko yrityksellä varattua budjettia ratkaisulle
• Authority (päätösvalta) — puhutaanko oikean päättäjän kanssa
• Need (tarve) — onko yrityksellä todellinen, tunnistettu tarve
• Timing (aikataulu) — onko ostopäätökselle olemassa aikataulu tai ajankohtainen syy edetä nyt

Kartoittavassa tapaamistuotannossa nämä neljä asiaa selvitetään ennen tapaamisen sopimista, ei sen aikana.

Miksi ero ratkaisee kaupan?

Kolme yritystä voi ostaa näennäisesti ”saman palvelun” — B2B-buukkauksen — ja saada kolme täysin eri tulosta, riippuen siitä, mitä palveluntarjoaja näistä kolmesta termistä oikeasti tarkoittaa omalla toiminnallaan.

• Pelkkää buukkausta ostava yritys saa kyllä tapaamisia. Mutta usein tapaaminen on sovittu ’hinnalla millä hyvänsä’ ja usein näissä tilanteissa soittaja saa palkkion per sovittu tapaaminen. Lopputuloksena on tapaamisia, mutta myös ’no show’ määrien kasvua sekä tapaamisia, jossa ei ole mahdollisuuksia edetä tarjousvaiheeseen.
• Tapaamistuotantoa ostava yritys saa järjestelmällisen prosessin, mutta jos prosessi ei sisällä ostoaietietoa, tapaamiset osuvat ostoikkunaan yhtä usein kuin sattumalta.
• Kartoittavaa tapaamistuotantoa ostava yritys saa vähemmän tapaamisia, mutta jokainen niistä on käyty yrityksen kanssa jolla oli tapaamishetkellä todennettu ostoaie. Sivutuotteena syntyy myös arvokasta kartoitusdataa, jota hyödynnetään markkinoinnin suuntaamisessa ja tulevissa myynnin aktiviteeteissa — mukaan lukien ”qualify out” -tieto yrityksistä, jotka eivät juuri nyt sovi kohteeksi, mikä terävöittää kohdentamista entisestään.

Sama havainto toistuu myyntifunnelin vuotokohdissa: tapaaminen sovitaan, mutta se ei etene — koska ostoaietta ei koskaan ollut. Lue lisää: Miksi B2B-myyntifunnel vuotaa.

	Buukkaus	Tapaamistuotanto	Kartoittava tapaamistuotanto
Kohdistus	Ei sisälly — kontaktilista on jo valmiina	Kohdeyritykset valitaan, mutta ei välttämättä ostoaietiedon perusteella	Ostoaietietoon perustuva tai sitä kartoittava
Mittari	Tapaamismäärä	Kontaktointien ja sovittujen tapaamisten määrä	Etenevä myyntimahdollisuus
Ajoitus	Ostoikkunalla ei väliä.	Ei erikseen todennettu — osuu ostoikkunaan sattumanvaraisesti	Ostoikkunan vaihe määräävä tekijä.
Laatu	Vaihteleva	Systemaattinen prosessi, mutta ei ostoaie-todennettu	BANT-kartoitettu
Tulos	Täytetty kalenteri	Järjestelmällisesti tuotetut tapaamiset	Kaupallinen eteneminen

Miten tämä näkyy käytännössä?

Kartoittava tapaamistuotanto yhdistää useita datapisteitä ennen kontaktointia ja tavoitteena kerryttää dataa kartoituksen aikana: ostoaietiedon, päättäjäkartoituksen ja markkinasignaalit. Näistä jokaisesta löytyy oma syvempi kuvaus:

• Ostoaietieto — mitä se tarkoittaa ja miten sitä käytetään
• Prospektointi kartoittavassa mallissa
• Liidien pisteytys (lead scoring)
• Miksi buukkausprosentti on huono mittari B2B-myynnissä

Lue lisää: Buukkaus B2B-myynnissä

Lue lisää: miten valita kumppani B2B-buukkaukseen

Usein kysyttyä