Asiakastarina: Systemaattinen uusasiakashankinta FlowHeron markkinan vauhdittajana | Safera

Systemaattinen uusasiakashankinta FlowHeron markkinan vauhdittajana

Safera on suomalainen teknologiayritys, joka kehittää älykkäitä turvallisuus- ja ohjausratkaisuja ammattikeittiöihin. Yksi yhtiön kasvun kärjistä on Safera FlowHero, uusi älykäs ilmanvaihdon tarveohjausjärjestelmä.

FlowHero huolehtii siitä, että ammattikeittiön ilmanvaihto toimii joka hetki optimaalisella teholla. Järjestelmä ohjaa ilmanvaihtoa reaaliaikaisesti keittiön käytön mukaan, jolloin energiankulutus voi laskea jopa 50 prosenttia sisäilman laatua heikentämättä. Kyse ei ole vain energiansäästöstä, vaan tehokkaammasta ja älykkäämmästä tavasta hallita keittiöympäristöä.

Kun FlowHeron markkinaa lähdettiin avaamaan laajemmin, Saferassa ymmärrettiin, että teknisesti vahva tuote tarvitsee rinnalleen systemaattisen uusasiakashankinnan. Markkinaa ei vallata sattumalta.

Ensin itse kentälle, sillä markkinaa ei voi ymmärtää PowerPointista

FlowHeron uusasiakashankintaa ei aloitettu ulkoistamalla. Saferassa haluttiin ensin itse kohdata potentiaaliset asiakkaat, soittaa kylmäpuheluita ja testata viestiä käytännössä.

Kymmenien puheluiden jälkeen alkoi muodostua selkeä kuva: kenelle ratkaisu sopii parhaiten, mikä näkökulma herättää kiinnostuksen ja miten keskustelu kannattaa avata.

Tämä vaihe pakotti kiteyttämään tuotteen arvon selkeäksi ja ymmärrettäväksi. Ammattikeittiöiden ilmanvaihto on tekninen kokonaisuus, mutta asiakas ei osta teknologiaa teknologian vuoksi. Hän ostaa energiatehokkuutta, kustannussäästöä ja toimivuutta arkeen.

Kun toimiva lähestymistapa oli löydetty, syntyi oivallus: tästä voidaan rakentaa toistettava prosessi.

Kun oma aika ei enää riitä, tarvitaan jatkuva liidivirta

FlowHeron myynti vaatii keskustelua, tarvekartoitusta ja usein pidempää myyntiprosessia. Kylmäsoittojen tekeminen itse toimi, mutta se vei aikaa pois muusta kehittämisestä ja asiakastyöstä.

Tässä kohtaa syntyi tarve rakentaa uusasiakashankinnan alkupäähän systemaattinen koneisto.

”Samalla meillä jouduttiin ylittämään yksi klassinen pelko. Voiko joku muu todella myydä meidän asiantuntijatuotettamme?” kertoo Saferan kasvujohtaja Henri Andell.

Asiantuntijatuotteiden kohdalla ajatus siitä, että vain oma tiimi osaa kertoa ratkaisun oikein, on yleinen. Saferassa tämä ajattelutapa päätettiin purkaa.

”Vastaus löytyi selkeydestä. Kun viesti on kirkas ja kohderyhmä tarkasti rajattu, kyse ei ole mystiikasta vaan prosessista”, kommentoi Andell.

Kun ydinsanoma FlowHeron hyödystä oli kirkas ja kohderyhmä määritelty tarkasti, uusasiakashankinnasta tuli prosessi, joka voitiin rakentaa systemaattiseksi.

Yhteinen sävel alusta asti, pitch ja kohderyhmä kirkkaiksi

PreSales-yhteistyö MicroMedian kanssa käynnistettiin kahden peruspilarin varaan. Ensimmäinen oli soiton sisältö ja ydinviesti. Toinen oli kohderyhmän tarkka määrittely. Koska Saferalla oli jo testattu ja toimiva puheavaus, lähtötilanne oli vahva. MicroMedian rooliksi muodostui rakentaa sen ympärille skaalautuva toimintamalli ja varmistaa, että oikeat päättäjät tavoitetaan.

”Kohderyhmän määrittelyä hiottiin tarkasti. Kun kohderyhmät ja alasegmentit valittiin huolella ja kontaktit haettiin laadukkaasti, myös tapaamisten taso pysyi korkeana”, Andell sanoo.

Tarkasti rajattu kohderyhmä varmisti sen, että keskustelut käytiin oikeiden organisaatioiden ja oikeiden roolien kanssa. Tapaamisten määrä kasvoi, mutta ennen kaikkea niiden relevanssi säilyi.

Moottori myyntiputken alkupäässä

MicroMedia PreSales ei ole Saferalle pelkkä buukkauspalvelu, vaan myyntiputken alkupään moottori.

Kun uusasiakashankinta toimii systemaattisesti, myyntitiimi voi keskittyä siihen, missä heidän asiantuntijuutensa tuo eniten arvoa. Tämä tarkoittaa ratkaisun sovittamista asiakkaan keittiöympäristöön, energialaskelmien läpikäyntiä ja investointipäätösten edistämistä.

”Yksi konkreettinen muutos arjessa on ollut jatkuvuuden tunne. Uudet tapaamiset eivät synny sattumalta tai yksittäisen myyjän aktiivisuudesta, vaan taustalla on koneisto, joka tekee työtä joka päivä”, kertoo Andell.

PreSales toi ennustettavuutta ja jatkuvuutta FlowHeron markkinan avaukseen. Samalla Saferassa voitiin selkeyttää työnjakoa niin, että uusasiakashankinta ja nykyasiakkuudet jakautuivat selkeästi.

Laadukkaita keskusteluja oikeista kohteista

FlowHeron kohdalla tapaamisten laatu on ollut keskeinen mittari. Keskustelut on käyty sellaisten organisaatioiden kanssa, joilla on todellinen tarve ilmanvaihdon optimointiin ja energiatehokkuuden parantamiseen.

Kohderyhmien alasegmentointia on tarkennettu matkan varrella, mutta perusperiaate on pysynyt samana: tarkasti rajattu kohderyhmä ja selkeä arvolupaus tuottavat laadukkaita tapaamisia.

Myynti ja markkinointi samaan aikaan liikkeellä

Saferassa myyntiä ja markkinointia ei nähdä erillisinä funktioina.

”Meidän näkemyksemme mukaan myyntiä ja markkinointia ei voi erottaa toisistaan. Parasta markkinointia on se, mikä on validoitu asiakkaan kanssa käydyssä keskustelussa. Se, mikä toimii puhelussa ja tapaamisessa, toimii myös viestinä”, kommentoi Andell.

”FlowHeron markkinan avauksessa MicroMedian PreSales on toiminut systemaattisen uusasiakashankinnan moottorina. Se on tuonut rakenteen ja jatkuvuuden myyntiputken alkupäähän ja mahdollistanut sen, että Saferan asiantuntijat voivat keskittyä ratkaisemaan asiakkaiden todellisia haasteita. Lopputuloksena on vahvempi, ennustettavampi ja kasvua tukeva myyntiputki FlowHerolle”, summaa Henri Andell yhteistyön merkityksestä.

Haluatko sinäkin siirtää uusasiakashankinnan painopisteen ”sattumasta systematiikkaan”?

Saferan ja MicroMedian yhteistyö on osoitus siitä, mitä tapahtuu, kun laadukas kohderyhmätyö, kirkas viesti ja systemaattinen tapa toimia kohtaavat. Jos tarvitset myyntiputkesi alkupäähän lisää ennustettavuutta ja laadukkaita tapaamisia, me MicroMedialla olemme kumppanisi.

Lue lisää PreSales -palveluistamme