Teoriassa B2B-myyntiprosessi on helppo suunnitella. Vaiheet, kriteerit, todennäköisyydet jne. CRM tukemaan prosessia ja that’s it. Prosessi raksuttaa eteenpäin lineaarisesti ja täsmällisesti.
Vaikeampaa – mutta huomattavasti olennaisempaa – onkin suunnitella miten hallitaan myyntiprosessin epäjatkuvuuskohtia: asiakkaiden pitkiä ja epäsymmetrisiä ostoprosesseja, kestoltaan venyviä myyntiprojekteja tai inhimillisiä tekijöitä esim. päättäjien vaihtuvuutta tai vaikeita henkilökemioita. Tai millainen prosessi tarvitaan takaisinkytkentään myynnin eri vaiheissa. Mitä pitäisi tapahtua kun myynticase pysähtyy tai jopa vaatii paluuta aikaisempiin vaiheisiin?
B2B-asiakkaiden pitkien ostoprosessien ja kovenevan kilpailun aikana on luonnollista, että tällaisia myyntiprosessin hylkiöitä ja jakojäämiä syntyy. Kaikki eivät ole juuri nyt ostoikkunassa. Olennaista on saattaa nämä hylsyt näkyviksi ja hoito-ohjelmien kohteeksi myynnin jumalhämärästä ja sanahelinästä.
Aktivoi myyntiprosessiin ja CRM-työkaluun ainakin seuraavat lisävaiheet hoitomalleineen
1. Markkinointivalmis liidi (Marketing Qualified Lead)
Oikea päättäjä, kysyntää on, mutta aikaikkuna on väärä (BANT). Esimerkiksi kohdeyritys on kiinni kilpailijassa vielä sopimuskauden päättymiseen asti. Liidi ei siis ole myyntivalmis. Vaihtoehtona siis liidin hylkäämiselle muuta liidin status markkinointivalmiiksi.
Hoitomallissa esim. Middle-Of-Funnel-markkinointia: blogit, oppaat, case studyt. Kanavina newsletterit, display re-marketing, LinkedIn.
2. Sales Rejected Lead
Myynnin hylkäämä liidi. Liidi ei täytä esim. taustamuuttujiltaan (liikevaihto, toimiala, ym.) liidin kriteerejä tai myyjä ei tunnista liidin kuvauksesta – tai käydyn keskustelun perusteella – myyntipotentiaalia.
Hoitomalli: verifioi liidin taustamuuttujat ja vaihda omistajuus mikäli liidi täyttää myös taustamuuttujiltaan liidin kriteerit. Top-Of-Funnel-markkinoinnin toimenpiteitä kysynnän luomiseksi.
3. Tarjousten todennäköisyydet ja niiden aktiivinen johtaminen
Luo mieluiten automaattinen CRM-prosessi, jossa tarjousvaiheen ajallinen kesto vaikuttaa tarjouksen todennäköisyyteen (%). Tarjousvaiheen pysähtyminen tietylle todennäköisyydelle tietyksi ajaksi muuttaa todennäköisyyttä alhaisemmaksi. Muutos luo CRM-notifikaation myyntijohdolle ja näin mahdollistaa korjaavat toimenpiteet ennen tarjouksen lopullista happanemista. Samoin todennäköisyyden nostaminen voi käynnistää sarjan clousausta tukevia toimenpiteitä sekä myynnin että markkinoinnin toteuttamana.
Hoitomallissa: Account planning myyntijohdon vetämänä & Bottom-Of-Funnel-sisältömarkkinointia positiivisen ostopäätöksen edistämiseksi.
4. Closed Won/Lost-analyysi
Miksi asiakas päätti kuten päätti? Lisää myyntiprosessisi päätökseen haastattelu tai kysely oppiaksesi lisää sekä kehittääksesi tarjoomaasi ja myyntiprosessiasi. Toimii myös oivallisena tapana lisätä dialogia ja aloittaa uusi myyntiprojekti.
Teksti: Kimmo Luoma
Lähde: Liidijalostomo
Lue lisää
Yhteenveto
Artikkeli esittelee neljä hoitomallia B2B-myyntiprosessin haasteisiin, jotka johtuvat pitkistä ostoprosesseista ja inhimillisistä tekijöistä. Nämä mallit auttavat hallitsemaan tilanteita, joissa myynti pysähtyy.
- Markkinointivalmis liidi (MQL): Kun liidi on potentiaalinen mutta ei vielä valmis ostamaan, sitä lämmitellään kohdennetulla markkinoinnilla, kuten blogeilla ja oppailla.
- Myynnin hylkäämä liidi: Jos liidi ei täytä kriteerejä, sen tiedot varmennetaan ja sitä ohjataan laajempaan markkinointiin kysynnän herättämiseksi.
- Tarjousten aktiivinen johtaminen: CRM-järjestelmän avulla seurataan tarjousten elinkaarta. Järjestelmä alentaa automaattisesti vanhenevan tarjouksen todennäköisyyttä ja hälyttää myyntijohtoa toimenpiteitä varten.
- Closed Won/Lost -analyysi: Voitettujen ja hävittyjen kauppojen syiden analysointi auttaa kehittämään myyntiprosessia ja voi avata dialogin uuteen kauppaan.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on markkinointivalmis liidi (MQL)?
Markkinointivalmis liidi (MQL) on tunnistettu potentiaalinen asiakas, jossa on oikea päättäjä ja olemassa oleva kysyntä, mutta oston aikaikkuna ei ole vielä oikea.
Miten myynnin hylkäämää liidiä (Sales Rejected Lead) tulisi hoitaa?
Myynnin hylkäämän liidin taustatiedot tulee tarkistaa. Jos kriteerit täyttyvät, sille voidaan kohdistaa Top-Of-Funnel-markkinointia kysynnän luomiseksi.
Miten CRM-järjestelmä auttaa tarjousten hallinnassa?
Automaattinen CRM-prosessi voi seurata tarjousvaiheen kestoa ja muuttaa tarjouksen todennäköisyyttä. Jos tarjous pysähtyy, järjestelmä voi luoda ilmoituksen myyntijohdolle, mikä mahdollistaa korjaavat toimenpiteet ennen kaupan menettämistä.
Mitä hyötyä on Closed Won/Lost -analyysistä?
Analyysi auttaa ymmärtämään, miksi asiakas teki tietyn ostopäätöksen. Sen avulla voidaan kehittää omaa tuotetta ja myyntiprosessia sekä aloittaa uusi dialogi asiakkaan kanssa.
Avainfaktat
-
Markkinointivalmis liidi (MQL) määritellään tilanteessa, jossa on oikea päättäjä ja kysyntää, mutta ajoitus on väärä.
Oikea päättäjä, kysyntää on, mutta aikaikkuna on väärä (BANT).
-
MQL-liideille suositellaan Middle-Of-Funnel-markkinointia, kuten blogeja, oppaita ja case-studyt.
Hoitomallissa esim. Middle-Of-Funnel-markkinointia: blogit, oppaat, case studyt.
-
Myynnin hylkäämille liideille (Sales Rejected Lead) voidaan soveltaa Top-Of-Funnel-markkinointia kysynnän luomiseksi.
Top-Of-Funnel-markkinoinnin toimenpiteitä kysynnän luomiseksi.
-
CRM-prosessin avulla voidaan automaattisesti muuttaa tarjouksen todennäköisyyttä sen keston perusteella ja ilmoittaa siitä myyntijohdolle.
Tarjousvaiheen pysähtyminen tietylle todennäköisyydelle tietyksi ajaksi muuttaa todennäköisyyttä alhaisemmaksi. Muutos luo CRM-notifikaation myyntijohdolle
-
Positiivista ostopäätöstä voidaan edistää Bottom-Of-Funnel-sisältömarkkinoinnilla.
& Bottom-Of-Funnel-sisältömarkkinointia positiivisen ostopäätöksen edistämiseksi.
-
Closed Won/Lost-analyysi on keino oppia asiakkaan päätöksentekoprosessista ja kehittää omaa toimintaa.
Miksi asiakas päätti kuten päätti? Lisää myyntiprosessisi päätökseen haastattelu tai kysely oppiaksesi lisää sekä kehittääksesi tarjoomaasi ja myyntiprosessiasi.