Teoriassa B2B-myyntiprosessi on helppo suunnitella. Vaiheet, kriteerit, todennäköisyydet jne. CRM tukemaan prosessia ja that’s it. Prosessi raksuttaa eteenpäin lineaarisesti ja täsmällisesti.
Vaikeampaa – mutta huomattavasti olennaisempaa – onkin suunnitella miten hallitaan myyntiprosessin epäjatkuvuuskohtia: asiakkaiden pitkiä ja epäsymmetrisiä ostoprosesseja, kestoltaan venyviä myyntiprojekteja tai inhimillisiä tekijöitä esim. päättäjien vaihtuvuutta tai vaikeita henkilökemioita. Tai millainen prosessi tarvitaan takaisinkytkentään myynnin eri vaiheissa. Mitä pitäisi tapahtua kun myynticase pysähtyy tai jopa vaatii paluuta aikaisempiin vaiheisiin?
B2B-asiakkaiden pitkien ostoprosessien ja kovenevan kilpailun aikana on luonnollista, että tällaisia myyntiprosessin hylkiöitä ja jakojäämiä syntyy. Kaikki eivät ole juuri nyt ostoikkunassa. Olennaista on saattaa nämä hylsyt näkyviksi ja hoito-ohjelmien kohteeksi myynnin jumalhämärästä ja sanahelinästä.
Aktivoi myyntiprosessiin ja CRM-työkaluun ainakin seuraavat lisävaiheet hoitomalleineen
1. Markkinointivalmis liidi (Marketing Qualified Lead)
Oikea päättäjä, kysyntää on, mutta aikaikkuna on väärä (BANT). Esimerkiksi kohdeyritys on kiinni kilpailijassa vielä sopimuskauden päättymiseen asti. Liidi ei siis ole myyntivalmis. Vaihtoehtona siis liidin hylkäämiselle muuta liidin status markkinointivalmiiksi.
Hoitomallissa esim. Middle-Of-Funnel-markkinointia: blogit, oppaat, case studyt. Kanavina newsletterit, display re-marketing, LinkedIn.
2. Sales Rejected Lead
Myynnin hylkäämä liidi. Liidi ei täytä esim. taustamuuttujiltaan (liikevaihto, toimiala, ym.) liidin kriteerejä tai myyjä ei tunnista liidin kuvauksesta – tai käydyn keskustelun perusteella – myyntipotentiaalia.
Hoitomalli: verifioi liidin taustamuuttujat ja vaihda omistajuus mikäli liidi täyttää myös taustamuuttujiltaan liidin kriteerit. Top-Of-Funnel-markkinoinnin toimenpiteitä kysynnän luomiseksi.
3. Tarjousten todennäköisyydet ja niiden aktiivinen johtaminen
Luo mieluiten automaattinen CRM-prosessi, jossa tarjousvaiheen ajallinen kesto vaikuttaa tarjouksen todennäköisyyteen (%). Tarjousvaiheen pysähtyminen tietylle todennäköisyydelle tietyksi ajaksi muuttaa todennäköisyyttä alhaisemmaksi. Muutos luo CRM-notifikaation myyntijohdolle ja näin mahdollistaa korjaavat toimenpiteet ennen tarjouksen lopullista happanemista. Samoin todennäköisyyden nostaminen voi käynnistää sarjan clousausta tukevia toimenpiteitä sekä myynnin että markkinoinnin toteuttamana.
Hoitomallissa: Account planning myyntijohdon vetämänä & Bottom-Of-Funnel-sisältömarkkinointia positiivisen ostopäätöksen edistämiseksi.
4. Closed Won/Lost-analyysi
Miksi asiakas päätti kuten päätti? Lisää myyntiprosessisi päätökseen haastattelu tai kysely oppiaksesi lisää sekä kehittääksesi tarjoomaasi ja myyntiprosessiasi. Toimii myös oivallisena tapana lisätä dialogia ja aloittaa uusi myyntiprojekti.
Teksti: Kimmo Luoma
Lähde: Liidijalostomo
Lue lisää
Yhteenveto
Tässä artikkelissa esitellään neljä hoitomallia B2B-myyntiprosessin keskeytysten hallintaan. Nämä mallit tarjoavat ratkaisuja tilanteisiin, joissa myyntiprosessi pysähtyy tai vaatii paluuta aiempiin vaiheisiin.
Mallit ovat:
- Markkinointivalmis liidi (MQL): Kun liidi on potentiaalinen, mutta ostoikkuna ei ole vielä oikea, liidi siirretään markkinoinnin hoitoon.
- Myynnin hylkäämä liidi (Sales Rejected Lead): Kun myynti hylkää liidin, sen taustatiedot tarkistetaan ja sitä hoidetaan kysyntää luovalla markkinoinnilla.
- Tarjousten todennäköisyyksien johtaminen: CRM-järjestelmää hyödynnetään tarjousten edistymisen seurantaan ja automaattisiin hälytyksiin, jotta kaupat eivät happane.
- Closed Won/Lost -analyysi: Päätökseen päättyneistä myyntiprojekteista kerätään systemaattisesti oppia, jolla kehitetään myyntiprosessia ja tarjoomaa.
Avaintiedot
-
Markkinointivalmis liidi (MQL) tarkoittaa tilannetta, jossa oikea päättäjä ja kysyntä on tunnistettu, mutta aikaikkuna ostamiselle on väärä.
Oikea päättäjä, kysyntää on, mutta aikaikkuna on väärä (BANT).
-
Myynnin hylkäämän liidin (Sales Rejected Lead) hoitomalli sisältää liidin taustamuuttujien todentamisen ja Top-Of-Funnel-markkinoinnin.
Hoitomalli: verifioi liidin taustamuuttujat ja vaihda omistajuus mikäli liidi täyttää myös taustamuuttujiltaan liidin kriteerit. Top-Of-Funnel-markkinoinnin toimenpiteitä kysynnän luomiseksi.
-
CRM-prosessin avulla tarjouksen todennäköisyyttä voidaan laskea automaattisesti, jos tarjousvaihe pysähtyy liian pitkäksi aikaa.
Luo mieluiten automaattinen CRM-prosessi, jossa tarjousvaiheen ajallinen kesto vaikuttaa tarjouksen todennäköisyyteen (%). Tarjousvaiheen pysähtyminen tietylle todennäköisyydelle tietyksi ajaksi muuttaa todennäköisyyttä alhaisemmaksi.
-
Todennäköisyyden muutos CRM:ssä voi laukaista ilmoituksen myyntijohdolle, mikä mahdollistaa korjaavat toimenpiteet.
Muutos luo CRM-notifikaation myyntijohdolle ja näin mahdollistaa korjaavat toimenpiteet ennen tarjouksen lopullista happanemista.
-
Closed Won/Lost -analyysi on tapa oppia asiakkaan päätöksenteon syistä haastattelun tai kyselyn avulla myyntiprosessin lopussa.
Miksi asiakas päätti kuten päätti? Lisää myyntiprosessisi päätökseen haastattelu tai kysely oppiaksesi lisää sekä kehittääksesi tarjoomaasi ja myyntiprosessiasi.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on markkinointivalmis liidi (MQL)?
Markkinointivalmis liidi (MQL) on tunnistettu potentiaalinen asiakas, jolla on oikea päättäjä ja kysyntää, mutta aikaikkuna ostamiselle ei ole vielä sopiva (BANT).
Millaista markkinointia suositellaan markkinointivalmiille liidille (MQL)?
Markkinointivalmiille liidille suositellaan Middle-Of-Funnel-markkinointia, kuten blogeja, oppaita ja case-esimerkkejä, joita jaellaan uutiskirjeiden, display-uudelleenmarkkinoinnin ja LinkedInin kautta.
Mikä on myynnin hylkäämä liidi (Sales Rejected Lead) ja miten sitä hoidetaan?
Se on liidi, jota myynti ei ole hyväksynyt, koska se ei täytä määriteltyjä kriteerejä (esim. liikevaihto) tai myyntipotentiaalia ei tunnisteta. Hoitomallissa liidin taustatiedot tarkistetaan ja sille kohdennetaan kysyntää luovia Top-Of-Funnel-markkinointitoimenpiteitä.
Miten automaattinen CRM-prosessi voi hallita tarjousten todennäköisyyksiä?
Automaattinen CRM-prosessi voi antaa tarjousvaiheen keston vaikuttaa tarjouksen todennäköisyyteen. Jos tarjousvaihe pysähtyy tietyllä todennäköisyydellä liian pitkäksi aikaa, todennäköisyys laskee, mikä laukaisee CRM-ilmoituksen myyntijohdolle korjaavia toimenpiteitä varten.
Mitä hyötyä on Closed Won/Lost -analyysin tekemisestä?
Closed Won/Lost -analyysi auttaa ymmärtämään asiakkaiden päätöksiä lisäämällä haastattelun tai kyselyn myyntiprosessin loppuun. Tämä auttaa kehittämään tarjontaa, parantamaan myyntiprosessia ja voi toimia myös tapana edistää dialogia ja aloittaa uusia myyntiprojekteja.
Mainitut entiteetit
Potentiaalinen asiakas, jossa päättäjä ja kysyntä ovat olemassa, mutta ostoaika ei ole oikea. Liidi siirretään markkinoinnin hoitoon.
Myynnin hylkäämä liidi, joka ei täytä ennalta määriteltyjä kriteerejä tai myyntipotentiaalia ei tunnisteta.
Asiakkuudenhallintajärjestelmä, jota artikkelissa ehdotetaan käytettäväksi tarjousten todennäköisyyksien aktiiviseen johtamiseen ja prosessien automatisointiin.
Artikkelin kirjoittaja.
Artikkelin lähde.