B2B-markkinointi on muuttumassa sisäsiistiksi, autopilotilla ohjatuksi dashboardien tuijotteluksi. Markkinointiteknikkojen suorttamiseksi. Lead scoring, real-time marketing, www-analytiikka tai Ai tuovat toki helpotusta markkinointipäällikön arkipäivään, mutta asialla on myös kääntöpuolensa. Markkinoinnista on tulossa ohjelmistojen, analytiikan ja algoritmien ohjaamaa automatiikkaa, joka lopulta tarjoilee kohderyhmille samanmittaista sisältöä ja tuottaa käyttäjilleen samanlaisia tuloksia. Miten erottua ja saada etua suhteessa kilpailijoihin?
Todellinen kilpailuetu löytyy edelleen yksilöiden kokemuksesta, osaamisesta ja asenteestta.
Siinä missä markkinointiteknikko osaa koodata ja konffata analytiikan perusteella uusia yhä monimutkaisempia toteutuksia, siinä toimialatuntemuksella varustettu kokenut markkinoinnin growth hacker löytää heti hiljaista tietoa bittien ja rivien välistä
Nämä markkinoinnin dyykkarit aloittavat siitä mihin muut lopettavat. Markkinointidyykkari tarkastelee jo kerran käytettyä poisheitettyä sekä poimii sieltä tietoa ja sisältöjä uusiokäyttöön. Kun kampanja ei tuota liidipisteet täyttäneitä MQL/SQL-liidejä , kun CTR ei kerro mitään, kun Google Analytics ei tunnista verkkovierailuja jne., silloin markkinointidyykkarin tehtävänä on pöyhiä ja kierrättää kampanjan kohderyhmiä, sisältöjä ja kanavia. Tavoitteena on edelleen identifioida myynti- ja markkinointivalmiita liidejä esim. A/B-testaamalla sisältöjä uusissa kanavissa tai käyttämällä MQL-liidien kvalifioinnissa ja nurturoinnissa enemmän demografisia kuin käyttäytymiseen pohjautuvia kriteerejä.
Aloita markkinointidyykkaus – 3 askeleen ohjelma
Muuta mindset
Aloita siitä mihin muut lopettavat. Käy aina jo toteutetut kampanjat kohderyhmineen, sisältöineen, kanavineen ja tuloksineen uudelleen läpi. Poimi kohderyhmästä manuaalisesti uusia MQL-liidejä markkinoinnin nurturointiohjelmiin ja vaikkapa myynnin kvalifioitavaksi. Aina löytyy jotakin uutta arvoa.
Testaa, kierrätä, uusiokäytä
Pitkissä B2B-myyntisykleissä yksittäinen kampanja on vasta alkusoitto, ei finaali.Julkaise samaa sisältöä eri otsikoilla, ingresseillä, visuilla varustettuna eri kanavissa eri pituisina ja mittaa tehoa A/B-testaamalla. Älä kursaile vaan toista, toista, toista. Vain Sinulla itselläsi on harha liiallisesta saman sisällön käyttämisestä.
Tuunaa liidikriteerit
Growth hacker osaa katsoa analytiikan taakse toimialaosaamisellaan ja kokemuksellaan. Valjasta toimialaosaajat esim. myynnistä myös markkinoinnin ”analyytikoiksi”. Vaikkei markkinointi aina synnyttäisikään liidipisteet täyttäneitä inbound-liidejä tai verkkoliikennettä, niin anna näiden myyntianalyytikkojen tarkastella kampanjakohderyhmiä ja poimia sieltä MQL-liidejä esim demografisten liidikriteerien täyttyessä: toimiala, kokoluokka, sijainti, päättäjä.
Lue lisää
Yhteenveto
Artikkeli esittelee "markkinointidyykkarin" käsitteen, joka viittaa B2B-markkinoinnin ammattilaiseen, joka kaivautuu syvälle dataan ja olemassa oleviin sisältöihin löytääkseen uusia mahdollisuuksia. Nykypäivän automaatioon keskittyvässä markkinoinnissa, jossa tulokset voivat jäädä kilpailijoiden kaltaisiksi, markkinointidyykkari edustaa kilpailuetua hyödyntämällä kokemusta, osaamista ja asennetta. He etsivät myyntivalmiita liidejä analysoimalla ja uusiokäyttämällä vanhoja kampanjoita. Artikkelissa esitellään kolmen askeleen ohjelma markkinointidyykkaukseen: ajattelutavan muuttaminen, jatkuva testaaminen ja kierrättäminen sekä liidikriteerien hienosäätö yhdessä myynnin kanssa.
Tärkeimmät huomiot
-
Markkinointidyykkaus on kolmivaiheinen ohjelma.
3 askeleen ohjelma
-
Ohjelman ensimmäinen vaihe on ajattelutavan muuttaminen, jossa kehotetaan aloittamaan siitä, mihin muut lopettavat.
Muuta mindset. Aloita siitä mihin muut lopettavat.
-
Toinen vaihe kannustaa testaamaan, kierrättämään ja uusiokäyttämään sisältöjä eri muodoissa ja kanavissa.
Testaa, kierrätä, uusiokäytä
-
Kolmannessa vaiheessa hienosäädetään liidikriteerejä hyödyntämällä myynnin toimialaosaamista.
Tuunaa liidikriteerit. Valjasta toimialaosaajat esim. myynnistä myös markkinoinnin ”analyytikoiksi”.
-
Sisällön tehokkuutta mitataan A/B-testauksella.
mittaa tehoa A/B-testaamalla.
-
Myyntivalmiita MQL-liidejä voidaan tunnistaa demografisten kriteerien, kuten toimialan, kokoluokan, sijainnin ja päättäjäaseman perusteella.
poimia sieltä MQL-liidejä esim demografisten liidikriteerien täyttyessä: toimiala, kokoluokka, sijainti, päättäjä.
Usein kysytyt kysymykset
Montako vaihetta on Markkinointidyykkaus-ohjelmassa?
Markkinointidyykkaus-ohjelma on kolmivaiheinen.
Mitä Markkinointidyykkaus-ohjelman ensimmäinen vaihe 'Muuta mindset' sisältää?
Ensimmäinen vaihe, 'Muuta mindset', käsittää jo toteutettujen kampanjoiden, niiden kohderyhmien, sisältöjen, kanavien ja tulosten uudelleenarvioinnin. Tämän pohjalta poimitaan manuaalisesti uusia MQL-liidejä (Marketing Qualified Leads) markkinoinnin jatkotoimenpiteisiin ja myynnin arvioitavaksi.
Miten sisältöä tulisi käsitellä 'Testaa, kierrätä, uusiokäytä' -vaiheessa?
'Testaa, kierrätä, uusiokäytä' -vaiheessa samaa sisältöä julkaistaan eri otsikoilla, johdannoilla ja visuaalisilla ilmeillä eri kanavissa ja eri pituisina. Sen tehokkuutta mitataan A/B-testauksella.
Mitä demografisia kriteerejä käytetään liidien tunnistamisessa Markkinointidyykkaus-ohjelmassa?
Liidikriteerejä tuunattaessa MQL-liidejä voidaan tunnistaa demografisten kriteerien, kuten toimialan, yrityksen koon, sijainnin ja päättäjäaseman perusteella.