B2B-markkinointi on muuttumassa sisäsiistiksi, autopilotilla ohjatuksi dashboardien tuijotteluksi. Markkinointiteknikkojen suorttamiseksi. Lead scoring, real-time marketing, www-analytiikka tai Ai tuovat toki helpotusta markkinointipäällikön arkipäivään, mutta asialla on myös kääntöpuolensa. Markkinoinnista on tulossa ohjelmistojen, analytiikan ja algoritmien ohjaamaa automatiikkaa, joka lopulta tarjoilee kohderyhmille samanmittaista sisältöä ja tuottaa käyttäjilleen samanlaisia tuloksia. Miten erottua ja saada etua suhteessa kilpailijoihin?
Todellinen kilpailuetu löytyy edelleen yksilöiden kokemuksesta, osaamisesta ja asenteestta.
Siinä missä markkinointiteknikko osaa koodata ja konffata analytiikan perusteella uusia yhä monimutkaisempia toteutuksia, siinä toimialatuntemuksella varustettu kokenut markkinoinnin growth hacker löytää heti hiljaista tietoa bittien ja rivien välistä
Nämä markkinoinnin dyykkarit aloittavat siitä mihin muut lopettavat. Markkinointidyykkari tarkastelee jo kerran käytettyä poisheitettyä sekä poimii sieltä tietoa ja sisältöjä uusiokäyttöön. Kun kampanja ei tuota liidipisteet täyttäneitä MQL/SQL-liidejä , kun CTR ei kerro mitään, kun Google Analytics ei tunnista verkkovierailuja jne., silloin markkinointidyykkarin tehtävänä on pöyhiä ja kierrättää kampanjan kohderyhmiä, sisältöjä ja kanavia. Tavoitteena on edelleen identifioida myynti- ja markkinointivalmiita liidejä esim. A/B-testaamalla sisältöjä uusissa kanavissa tai käyttämällä MQL-liidien kvalifioinnissa ja nurturoinnissa enemmän demografisia kuin käyttäytymiseen pohjautuvia kriteerejä.
Aloita markkinointidyykkaus – 3 askeleen ohjelma
Muuta mindset
Aloita siitä mihin muut lopettavat. Käy aina jo toteutetut kampanjat kohderyhmineen, sisältöineen, kanavineen ja tuloksineen uudelleen läpi. Poimi kohderyhmästä manuaalisesti uusia MQL-liidejä markkinoinnin nurturointiohjelmiin ja vaikkapa myynnin kvalifioitavaksi. Aina löytyy jotakin uutta arvoa.
Testaa, kierrätä, uusiokäytä
Pitkissä B2B-myyntisykleissä yksittäinen kampanja on vasta alkusoitto, ei finaali.Julkaise samaa sisältöä eri otsikoilla, ingresseillä, visuilla varustettuna eri kanavissa eri pituisina ja mittaa tehoa A/B-testaamalla. Älä kursaile vaan toista, toista, toista. Vain Sinulla itselläsi on harha liiallisesta saman sisällön käyttämisestä.
Tuunaa liidikriteerit
Growth hacker osaa katsoa analytiikan taakse toimialaosaamisellaan ja kokemuksellaan. Valjasta toimialaosaajat esim. myynnistä myös markkinoinnin ”analyytikoiksi”. Vaikkei markkinointi aina synnyttäisikään liidipisteet täyttäneitä inbound-liidejä tai verkkoliikennettä, niin anna näiden myyntianalyytikkojen tarkastella kampanjakohderyhmiä ja poimia sieltä MQL-liidejä esim demografisten liidikriteerien täyttyessä: toimiala, kokoluokka, sijainti, päättäjä.
Lue lisää
Tiivistelmä
Artikkeli esittelee markkinointidyykkauksen käsitteen ja sen kolmiportaisen toimintamallin B2B-markkinoinnin tehostamiseksi. Automaation ja pintapuolisen raportoinnin sijaan markkinointidyykkaus keskittyy vanhan datan ja toteutettujen kampanjoiden syvempään hyödyntämiseen, sisältöjen kierrättämiseen eri kanavissa sekä liidikriteerien tarkentamiseen yhdessä myynnin toimialaosaajien kanssa.
Keskeiset opit
-
Markkinointidyykkaus rakentuu kolmivaiheisesta ohjelmasta: mindsetin muuttamisesta, testaamisesta ja kierrättämisestä sekä liidikriteerien tuunaamisesta.
3 askeleen ohjelma
-
Jo toteutetut kampanjat tulee käydä systemaattisesti uudelleen läpi uusien arvojen ja liidien löytämiseksi.
Käy aina jo toteutetut kampanjat kohderyhmineen, sisältöineen, kanavineen ja tuloksineen uudelleen läpi.
-
Pitkissä B2B-sykleissä samaa sisältöä kannattaa kierrättää useissa eri muodoissa ja kanavissa sekä mitata tuloksia A/B-testauksella.
Julkaise samaa sisältöä eri otsikoilla, ingresseillä, visuilla varustettuna eri kanavissa eri pituisina ja mittaa tehoa A/B-testaamalla.
-
Myynnin toimialaosaajat kannattaa ottaa mukaan analysoimaan kampanjakohderyhmiä ja tunnistamaan potentiaalisia liidejä.
Valjasta toimialaosaajat esim. myynnistä myös markkinoinnin ”analyytikoiksi”.
-
MQL-liidejä voidaan seuloa kohderyhmistä demografisten kriteerien, kuten toimialan, kokoluokan, sijainnin ja päättäjäaseman perusteella.
toimiala, kokoluokka, sijainti, päättäjä
Usein kysytyt kysymykset
Mistä askeleista markkinointidyykkaus koostuu?
Markkinointidyykkaus koostuu kolmesta askeleesta: 1) Muuta mindset, 2) Testaa, kierrätä, uusiokäytä ja 3) Tuunaa liidikriteerit.
Mitä tarkoittaa 'Muuta mindset' -vaihe?
Ensimmäisessä askeleessa aloitetaan siitä, mihin muut lopettavat. Aiemmat kampanjat käydään uudelleen läpi kohderyhmineen, sisältöineen ja kanavineen, ja kohderyhmistä poimitaan manuaalisesti uusia MQL-liidejä nurturointiin tai myynnin kvalifioitavaksi.
Miten sisältöä tulisi kierrättää ja testata?
Samaa sisältöä julkaistaan eri otsikoilla, ingresseillä ja visuaaleilla varustettuna eri kanavissa ja eripituisina versioina. Sisällön toimivuutta seurataan A/B-testauksella. B2B-myyntisyklit ovat pitkiä, joten toisto on välttämätöntä.
Mitä kriteerejä käytetään liidikriteerien tuunaamisessa?
Liidejä voidaan seuloa kampanjakohderyhmistä demografisten kriteerien, kuten toimialan, yrityksen kokoluokan, sijainnin ja kohdehenkilön päättäjäroolin perusteella, vaikka perinteiset verkkoliikenteen liidipisteet eivät olisi täyttyneet.