Myyntitiimin tehokkuus: hutusta huipputuloksiin

B2B-ratkaisumyynnissä myyjän arvokkaimmat kyvykkyydet ovat vakuuttaminen, luottamuksen rakentaminen ja asiakkaan ongelman ratkaiseminen. Silti monessa organisaatiossa huippuosaajien kalenteri täyttyy kaikesta muusta paitsi itse myyntityöstä.

Mikäli huomaat, että yksi tai useampi kysymys on pöydälläsi, jatka lukemista:

• Miksi myyntitiimimme tekee paljon töitä, mutta tulokset eivät skaalaudu?
• Kuinka paljon aikaa myyjien pitäisi käyttää asiakaskeskusteluihin?
• Miten markkinointi ja myynti saadaan toimimaan saumattomasti yhteen?
• Kannattaako prospektointi ulkoistaa tai automatisoida?

Hukkuuko myyntisi ”huttuun”?

Kun myynti ja markkinointi toimivat siiloissa, myyjä joutuu usein toimimaan omana salapoliisinaan. Hän yrittää arvailla, kuka on ostamassa, mitä he arvostavat ja milloin ostoikkuna on auki. Tämä epävarmuus johtaa usein ”varmuuden vuoksi” tehtävään massaproprospektointiin, joka kuluttaa myyjän henkiset voimavarat jo ennen ensimmäistäkään asiakaskohtaamista.

Usein myynti päätyy myös tekemään omat myyntimateriaalinsa, jotka tukevat heidän tapaansa juoksuttaa myyntitarinaa, koska tuotemarkkinoinnin deckit ovat joko liian teknisen yksityiskohtaisia tai strategisen korkealentoisia. Kun asiantuntijamyyjän aika kuluu PowerPoint-sulkeisiin tai slaidisäätöön ja hakuammuntaan, yritys menettää kalleinta resurssiaan: laadukasta aikaa asiakkaan parissa. Tämä ”huttu” ei ainoastaan hidasta myyntisykliä, vaan se murentaa myynnin fokuksen ja tekee kasvusta sattumanvaraista. Lopputuloksena on organisaatio, joka juoksee kovaa, mutta pysyy paikallaan.

Miten teidän tiiminne tehokkuus jakautuu? Tarkastele myyntiprosessia näiden kuuden osa-alueen kautta:

1. Myynnin suunnittelu

Tämä on kompassi: liidien priorisointi ja tavoitteiden asettaminen. Tässä vaiheessa myynnin ja markkinoinnin yhteispeli punnitaan. Markkinoinnin keräämä data prospektien liikkeistä on pohja, jolle myynti rakentaa suunnitelmansa. Ilman tätä yhteistä näkemystä suunnittelu on hakuammuntaa. Parhaimmillaan ostoaietieto on valjastettu suunnittelussa ja se ohjaa niin myynnin kuin markkinoinnin tekemistä.

2. Prospektointi

Tämä on vaihe, jossa moni organisaatio sakkaa pahiten. Jos myyjäsi tekevät tätä ”vapaalla jalalla” ilman kirkasta ideaaliasiakasprofiilia ja ostoaietietoa (intent data), he ampuvat haulikolla pimeään. Ostoaietieto kuroo umpeen kuilun markkinoinnin ja myynnin välillä: se kertoo, mitkä yritykset tutkivat ratkaisujanne juuri nyt, jolloin myynti voi tarttua puhelimeen oikealla hetkellä. Liian usein prospektointi tehdään myös irrallaan CRM-järjestelmästä. Tämä johtaa siihen, että samaa prospektia saatetaan prospektoida sokkona – ilman että murtokohtia tai ostoaietietoa hyödynnetään.

3. Tapaamisiin valmistautuminen

Valmistautuminen on välttämätöntä, mutta sen pitäisi perustua faktaan, ei arvailuun. Hyvin hoidettu CRM-käytäntö varmistaa, että myyjällä on käytössään asiakkaan koko historia: mitä sisältöjä he ovat lukeneet, mitä haasteita sisältäviä markkinointisisältöjä he ovat klikanneet ja mistä he ovat aiemmin puhuneet. Valmistautumisaika lyhenee, kun markkinointi syöttää esivalmisteltua tietoa CRM:ään.

4. Myyntikeskustelut

Tämä on myyjän ”showtime”. Jos myyjä on saanut markkinoinnilta ja presales-tiimiltä hyvät eväät, hänen ei tarvitse käyttää tapaamista perusasioiden kyselyyn, vaan hän voi keskittyä suoraan ratkaisun vakuuttavuuteen. Kokemuksemme perusteella myyntikeskusteludatan kerryttäminen hyödynnettävässä muodossa CRM:ään on vain harvojen B2B-yritysten myyntiprosessin keskiössä. Lue miten muuttaa myyntikeskustelydata mitattavaksi hyödyksi.

5. Neuvottelu ja klousaus

Tässä vaiheessa tarvitaan myyjän ammattitaitoa viedä pallo maaliin. Kun CRM-prosessi on kunnossa, johto näkee reaaliajassa, missä diilit etenevät ja missä tarvitaan lisätukea. Lisäksi modernissa B2B-kontekstissa on hyvä varmistaa näkyvyys koko ostokomiteaan. Näin luodaan tuttuuden tunne kaikkiin ostopäätöksen osallistuviin, eikä vain yhteen kontaktihenkilöön. Kokemuksemme mukaan useissa B2B-yrityksissä myynnin ja markkinoinin yhteistyö nevotteluprosessin aikana on vähäistä.

6. Muu hallinnollinen työ (non-selling)

Raportointi ja CRM-kirjaukset koetaan usein taakkana. Mutta kun CRM nähdään hallintatyökalun sijaan yhteisenä muistina ja kasvun moottorina, sen arvo ymmärretään. Laadukas CRM-data on polttoainetta seuraavalle markkinointikampanjalle ja seuraavalle myyntiliidille. Hallinnollinen työ pitää kuitenkin automatisoida niin pitkälle kuin mahdollista ja toisaalta varmistaa, että kaikki data, jota CRM:ään tallennetaan on hyödynnettävässä muodossa ja toisaalta pysyvät ajantasalla – vaikka myyjä unohtaisi päivittää kenttiä.

Milloin on aika kutsua kumppani apuun?

B2B-myynnin voittava kaava on yksinkertainen: keskitä myyjien aika ja osaaminen kohtiin 4 ja 5.

Jos analyysisi paljastaa, että tiimisi aika kuluu pääosin prospektointiin (kohta 2), tiedon etsimiseen (kohta 3) tai jopa hallinnolliseen taakkaan (kohta 6), myyntimoottorinne käy vajaateholla. Juuri tässä vaiheessa ulkopuolinen kumppani, kuten MicroMedia, tuo ratkaisevan edun:

• Ostoaietiedon kerryttäminen ja hyödyntäminen: Me varmistamme, että murtokohtien hyödyntäminen ja ostoaietiedon kerryttäminen juurtuu niin myynnin kuin markkinoinnin prosesseihin.
• Myynnin ja markkinoinnin silta: Autamme rakentamaan prosessin, jossa markkinoinnin keräämä huomio siirtyy myynnin klousattavaksi ilman katkoja. Lisäksi me autamme sanoittamaan voittavat pääviestit, niin myynnin kuin markkinoinnin tarpeisiin ostopolun vaiheet huomioiden.
• CRM-arjen helpottaminen: Varmistamme, että myyjillesi päätyvä tieto on laadukasta ja suoraan hyödynnettävissä, mikä vähentää hallinnollista kitkaa.
• Älykäs prospektointi: Me autamme rakentamaan toimintamallit fiksuun prospektointiin, joka perustuu tunnistettuun ideaaliasiakasprofiiliin, sekä liiketoiminnasta johdettuihin segmentteihin ja ostajaprofiileihin. Me tunnemme päättäjät ja kytkemme halutessanne oikeat päättäjät ABM-malliinne tai prospektoinnin tarpeisiin
• Tuloksentekijän työkalut: me mahdollistamme tuloksellisen myynnin alkupään, eli lämpimät liidit, ostoaietiedon kerryttämisen ja laatutapaamiset.

Haluatko vapauttaa myyntitiimisi tekemään tulosta?

Varaa sparrausaika ja katsotaan, miten voimme optimoida teidän myyntiprosessinne osa-alueet ja valjastaa ostoaietiedon myyntinne polttoaineeksi.