Oikea asiakas, oikea aika – näin ostointentio ohjaa toimenpiteitä
Markkinoinnin ja myynnin tehostaminen alkaa ymmärtämällä, kuka on asiakkaasi. Kun käytät ostoaietietoa, voit kohdentaa toimenpiteitä juuri heille, jotka ovat kiinnostuneita palveluistasi ja joiden ostoikkuna on avoinna tai raollaan. Ostoaietiedon, tai niin kutsutun ostointentiotiedon, avulla voit myös tutkia markkinaa ja kehittää tarjoomaasi paremmin vastaamaan asiakkaiden tarpeita. Kun dataa on runsaasti ja se on luotettavaa, voit tehdä päätöksiä, jotka perustuvat faktoihin, eivät arvailuihin.
Mitä on ostoaietieto ja miten sitä voi hyödyntää?
Ostoaietieto (buying intent data) on asiakaskohtaamispisteissä kerättyä tietoa, joka kertoo asiakkaan nykyisistä ja tulevista tarpeista sekä tavoitteista. Tämän tiedon avulla pystytään optimoimaan markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet asiakaskohtaisesti.
Tyypillisesti ostoaietietoa hyödynnetään tässä alkuperäisessä tarkoituksessaan, ohjaamaan yrityskohtaisia (account) toimenpiteitä. Esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin ryhmittyessä työstämään tunnistettua liidiä Account-Based-toimenpitein. Tai liidipisteiden käynnistäessä markkinointiautomaation workflown yksittäiselle kontaktille. Mutta kerättyä ostoaietietoa voi hyödyntää laajemminkin.
Ostoaietiedolla tapahtuvan segmentoinnin perusteella on mahdollista kohdentaa markkinointia juuri sellaisille toimialoille tai yrityskokoluokille, jotka korostuvat kerätyssä datassa. Lisäksi dynaamisen segmentoinnin avulla kohdennetaan reaaliaikaista markkinointia lead scoring-pisteytykseen perustuen. Dataa voi hyödyntää myös tutkimustarkoituksiin, tukemaan esimerkiksi tarjoomakehitystä ja tuotteistamista. Kerättyä ja laadullisesti kvalifioitua dataa on yleensä runsaasti, eli tutkimuksen n-määrä on uskottava. Tutkimusaineistoa voi myös visualisoida vaikkapa sisältömarkkinoinnin tarpeisiin eri kanavissa hyödynnettäväksi.
Ostoaietiedon anatomia: Top 3 Hyödyt B2B-myynnille ja -markkinoinnille
Valjasta ostoaietieto myynnin tueksi:
- BANT-tieto (Budget, Authority, Need, and Timing)
Yrityksen tunnistettu nykyinen tai tuleva tarve sekä päätöksen arvioitu aikataulu. Segmentointi myynti- tai markkinointivalmiiksi liidiksi tähän tietoon perustuen
- Account status
Vallitsevan tilanteen kuvaus: tapa ostaa, nykyiset kumppanit ja sopimussuhteet jne. Tavoitteena tunnistaa ”murtokohtia”, esimerkiksi päättyviä sopimuskausia tai tulevia kilpailutuksia.
- Maturiteetti
Yrityksen ostokulttuurin ja -valmiuden tunnistaminen. Vaikuttaa valittavaan myyntitaktiikkaan. Onko luotava kysyntää vai osaako asiakas ostaa?
Ostoaietiedon hyödyntäminen markkinoinnissa:
- Dynaaminen segmentointi
Tunnistettuun ostoaietoon tai liidipisteytykseen pohjautuva automatisoitu segmentointi, jonka perusteella yritys tai päättäjä voidaan liittää tiettyyn markkinointiohjelmaan. Markkinointiohjelmat voivat perustua vaikkapa B2B-ostoprosessin eri vaiheisiin.
- Tutkimus- ja trenditieto
Kerätyn datan hyödyntäminen kohderyhmässä esiintyvien trendien tai ostosignaalien tunnistamiseksi. Esimerkiksi toimiala- tai kokoluokkatietoja muuttujina käyttäen. Datan n-määrä on yleensä riittävä tutkimustulosten aikaansaamiseksi
- Ostoaie- ja trenditiedon visualisointi
Lisää arvoa ostoaietiedosta! Markkinointi kaipaa jatkuvasti lisää sisältöjä eri kanaviin. Visualisoitu ostoaietieto on helppo ja kustannustehokas tapa varmistaa, että käytössä on aina uutta ja vaikkapa toimialakohtaista markkinoinnin sisältöä.
Lue myös miten ostoaietieto auttaa löytämään oikeat asiakkaat oikeaan aikaan.
Lue lisää
Tiivistelmä
Artikkeli käsittelee ostoaietiedon (buying intent data) hyödyntämistä B2B-myynnin ja -markkinoinnin tehostamisessa. Ostoaietieto on asiakaskohtaamispisteistä kerättyä dataa, joka paljastaa asiakkaiden nykyiset ja tulevat tarpeet ja mahdollistaa toimenpiteiden tarkan kohdentamisen avoimien ostoikkunoiden mukaan.
Sivulla esitellään ostoaietiedon 3+3 anatomia:
- B2B-myynnin hyödyt:
- BANT-tieto (Budget, Authority, Need, Timing) – tarpeen ja aikataulun tunnistaminen sekä liidien segmentointi.
- Account status – vallitsevan tilanteen kuvaus ja sopimuskautisten murtokohtien havaitseminen.
- Maturiteetti – asiakkaan ostovalmiuden ja -kulttuurin tunnistaminen myyntitaktiikan valintaa varten.
- Markkinoinnin hyödyt:
- Dynaaminen segmentointi – automatisoitu kohdentaminen liidipisteytyksen ja ostoprosessin vaiheiden perusteella.
- Tutkimus- ja trenditieto – ostosignaalien ja toimialatrendien tunnistaminen riittävän dataotannan avulla.
- Visualisoitu ostoaie- ja trenditieto – ajankohtaisen ja kohdennetun sisällöntuotannon varmistaminen eri kanaviin.
Keskeiset faktat
-
Ostoaietieto (buying intent data) on asiakaskohtaamispisteissä kerättyä tietoa, joka kertoo asiakkaan nykyisistä ja tulevista tarpeista sekä tavoitteista.
Ostoaietieto (buying intent data) on asiakaskohtaamispisteissä kerättyä tietoa, joka kertoo asiakkaan nykyisistä ja tulevista tarpeista sekä tavoitteista.
-
Ostoaietiedon avulla toimenpiteet voidaan kohdentaa niille asiakkaille, joiden ostoikkuna on avoinna tai raollaan.
Kun käytät ostoaietietoa, voit kohdentaa toimenpiteitä juuri heille, jotka ovat kiinnostuneita palveluistasi ja joiden ostoikkuna on avoinna tai raollaan.
-
Account status kuvaa asiakkaan vallitsevaa tilannetta ja auttaa tunnistamaan murtokohtia, kuten päättyviä sopimuskausia tai tulevia kilpailutuksia.
Vallitsevan tilanteen kuvaus: tapa ostaa, nykyiset kumppanit ja sopimussuhteet jne. Tavoitteena tunnistaa ”murtokohtia”, esimerkiksi päättyviä sopimuskausia tai tulevia kilpailutuksia.
-
Maturiteetin tunnistaminen selvittää asiakkaan ostokulttuurin ja valmiuden, mikä ohjaa sopivan myyntitaktiikan valintaa.
Yrityksen ostokulttuurin ja -valmiuden tunnistaminen. Vaikuttaa valittavaan myyntitaktiikkaan.
-
Dynaaminen segmentointi mahdollistaa yrityksen tai päättäjän automaattisen liittämisen tiettyyn markkinointiohjelmaan ostoaietiedon tai liidipisteytyksen perusteella.
Tunnistettuun ostoaietoon tai liidipisteytykseen pohjautuva automatisoitu segmentointi, jonka perusteella yritys tai päättäjä voidaan liittää tiettyyn markkinointiohjelmaan.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä ostoaietieto tarkoittaa?
Ostoaietieto (buying intent data) on asiakaskohtaamispisteistä kerättyä tietoa, joka paljastaa asiakkaan nykyiset ja tulevat tarpeet sekä tavoitteet. Sen avulla markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet voidaan optimoida asiakaskohtaisesti.
Mitä hyötyjä ostoaietiedosta on B2B-myynnille?
Kolme keskeistä myynnin hyötyä ovat: 1) BANT-tieto (tarve ja päätösaikataulu liidien segmentointiin), 2) Account status (nykytila ja sopimuskausien murtokohdat), ja 3) Maturiteetti (ostokulttuurin ja -valmiuden tunnistaminen taktiikan valintaan).
Miten markkinointi voi hyödyntää ostoaietietoa?
Markkinoinnissa ostoaietietoa hyödynnetään dynaamisessa segmentoinnissa (automatisoidut markkinointiohjelmat), tutkimus- ja trenditiedon keräämisessä kohderyhmästä sekä ostoaie- ja trenditiedon visualisoinnissa sisältömarkkinointiin.
Mitä Account status tarkoittaa B2B-myynnin kontekstissa?
Account status kuvaa asiakkaan tapaa ostaa, nykyisiä kumppaneita ja sopimussuhteita. Sen avulla pyritään tunnistamaan murtokohtia, kuten lähestyviä sopimuskausien päättymisiä tai tulevia kilpailutuksia.
Keskeiset käsitteet
Asiakaskohtaamispisteistä kerättävä data asiakkaan tarpeista ja ostoaikeista toimenpiteiden optimoimiseksi.
Kvalifiointimalli, joka kartoittaa budjetin, päätöksenteko-oikeuden, tarpeen ja aikataulun (Budget, Authority, Need, Timing).
Asiakkuuden nykytilan kuvaus, mukaan lukien nykyiset kumppanit, sopimukset ja ostoprosessit.
Yrityksen ostovalmiuden ja -kulttuurin taso, joka määrittää myyntitaktiikan valinnan.
Ostoaietietoon ja liidipisteytykseen perustuva reaaliaikainen ja automatisoitu kohderyhmäjaottelu.