Ostoaietieto kertoo milloin asiakkaan ostoikkuna avautuu
B2B-myynnissä ajoitus ratkaisee usein enemmän kuin yksittäinen viesti tai kampanja. Paraskaan myyntipuhelu ei johda kauppaan, jos asiakkaalla ei ole vielä tarvetta tai hanketta. Siksi yksi modernin B2B-markkinoinnin keskeisistä käsitteistä on ostoaietieto.
Ostoaietieto tarkoittaa signaaleja, jotka kertovat, että yritys on mahdollisesti kiinnostunut tietystä ratkaisusta tai on etenemässä kohti hankintapäätöstä. Näitä signaaleja voi syntyä esimerkiksi verkkosivukäyttäytymisestä, sisällön kuluttamisesta, hakukäyttäytymisestä tai suorista myyntikeskusteluista.
Kun yritys pystyy tunnistamaan nämä signaalit ajoissa, myynti ei enää perustu arvailuun vaan todellisiin ostosignaaleihin.
Miksi ostoaietieto on tärkeää B2B-markkinoinnissa?
Perinteisesti B2B-markkinointi on keskittynyt liidien tuottamiseen: kampanjoita toteutetaan, sisältöjä julkaistaan ja toivotaan, että potentiaaliset asiakkaat konvertoituvat liideiksi. Todellisuudessa suurin osa kohderyhmästä ei kuitenkaan ole valmis ostamaan juuri nyt.
Usein vain pieni osa yrityksistä on aktiivisesti ostamassa tiettyä ratkaisua millä tahansa hetkellä. Loput ovat joko:
- tutkimassa aihetta
- tunnistamassa omaa tarvettaan
- tai eivät ole vielä edes tietoisia ongelmasta
Ostoaietiedon avulla voidaan tunnistaa ne yritykset, joiden ostoprosessi on aktivoitumassa. Tämä tekee myynnistä huomattavasti tehokkaampaa.
Mistä ostoaietieto syntyy?
Ostoaietieto voi syntyä useista eri lähteistä. Yksittäinen signaali ei vielä kerro paljon, mutta kun useita signaaleja yhdistetään, syntyy selkeämpi kuva asiakkaan tilanteesta.
Tyypillisiä ostoaietiedon lähteitä ovat esimerkiksi:
- verkkosivukäyttäytyminen
- sisällön lataukset ja lukeminen
- webinaareihin osallistuminen
- hakukäyttäytyminen
- myynnin käymät keskustelut
- CRM-järjestelmän asiakasdata
Erityisen arvokasta ostoaietietoa syntyy suoraan myynnin ja asiakkaan välisistä keskusteluista. Kun yritykset kartoittavat asiakkaiden tilanteita systemaattisesti, voidaan tunnistaa tulevia hankkeita, aikatauluja ja päätöksentekijöitä. Huomaathan myös, että tavallinen evästepohjainen seuranta ei aina riitä tunnistamaan käyttäytymistä. Evästepohjainen seuranta jättää pahimmilaan 40 % todellisista konversioista näkymättömiin. Tarkempaan konversioseurantaan ja ostoaietiedon kerryttämiseen päästään palvelinpohjaisen seurannan avulla. (Server-Side Tracking, SST)
Ostoaietieto tekee asiakkuusvaikuttamisesta tarkempaa
Account Based Engagement (ABE) ja Account Based Marketing (ABM) -mallit perustuvat ajatukseen, että myynti ja markkinointi kohdistavat toimintansa tarkasti valittuihin kohdeyrityksiin.
Ostoaietieto tekee tästä mallista huomattavasti tehokkaamman. Kun kohdeyrityksistä tunnistetaan ostosignaaleja, voidaan:
- priorisoida oikeat yritykset
- kohdentaa markkinointiviestintää tarkemmin
- ajoittaa myynnin kontaktit oikeaan hetkeen
Näin markkinointi ei enää tuota vain näkyvyyttä, vaan auttaa myyntiä avaamaan keskusteluja silloin, kun asiakas on valmis kuuntelemaan.
Ostoaietieto ja liidien hallinta
Ostoaietieto on myös keskeinen osa liidien hallintaa. Kun liideistä kerätään systemaattisesti tietoa, voidaan arvioida missä vaiheessa ostopolkua asiakas on. Osa liideistä on vielä tutkimusvaiheessa ja tarvitsee sisältöjä sekä nurturointia. Osa taas on jo siirtymässä kohti hankintapäätöstä.
Kun nämä erot tunnistetaan, myynti voi keskittyä niihin mahdollisuuksiin, joissa kauppa on realistisesti syntymässä. Samalla markkinointi voi jatkaa vuorovaikutusta niiden yritysten kanssa, joiden ostoikkuna avautuu vasta myöhemmin.
Ostoaietieto tekee B2B-myynnistä ennustettavampaa
Kun ostoaietieto yhdistetään CRM-dataan, asiakasymmärrykseen ja myynnin keskusteluihin, syntyy huomattavasti tarkempi kuva markkinasta. Yritys pystyy tunnistamaan:
- tulevia hankkeita
- päätöksentekijöitä
- ostoprosessin aikatauluja
Tämä tekee myynnistä vähemmän reaktiivista ja enemmän ennakoivaa.
Sen sijaan että myynti etsii sattumanvaraisesti uusia mahdollisuuksia, se voi keskittyä yrityksiin, joissa ostoprosessi on jo käynnissä.
Haluatko ymmärtää, missä kohdeyrityksissä ostoikkuna on avautumassa?
Keskustellaan siitä, miten ostoaietietoa voidaan hyödyntää osana ABM-mallia, liidien hallintaa ja myynnin priorisointia.
Varaa keskusteluaika MicroMedian asiantuntijan kanssa
Tämä blogi kuuluu Account Based Marketing (ABM) ja Account Based Engagement (ABE) -sisältökokonaisuuteen, jossa pureudumme siihen, miten myynti ja markkinointi organisoidaan valittujen kohdeyritysten ja -päättäjien ympärille. Tutustu muihin artikkeleihin ja näe, miten ostoaietieto, CRM-data ja sisältömarkkinointi yhdistyvät ennustettavaksi B2B-kasvumalliksi.